Keine Branche kommt ohne Werbung und ohne einen guten Kundenstamm aus. Bietet man Waren bzw. Dienstleistungen wie Immobilien an, die nicht gerade ein alltägliches Konsumprodukt sind, ist es umso schwieriger potenzielle Käufer und Verkäufer anzusprechen. Immer beliebter werden daher auch bei Maklern gekaufte Immobilienleads. Doch was steckt hinter diesen gekauften Kontakten und bringen sie tatsächlich den Erfolg oder sind sie nur eine teure Investition mit wenig Erfolgsaussichten? Und lohnt es sich mit Online-Portalen überhaupt in Konkurrenz zu treten.
Kenne deinen Makler
Damit man etwas verkaufen oder kaufen kann als Makler müssen potenzielle Kunden überhaupt wissen, dass es dieses Angebot gibt. Die Akquise von Neukunden gehört zu einer der zeitaufwendigsten Aufgaben für einen Makler. Alleine die Suche nach potenziellen Kunden ist schwierig und einfach wird es auch nicht bei einer Kontaktaufnahme. Langwierige Gespräche werden geführt, eine Vertrauensbasis muss geschaffen werden und mit viel Glück kann man einen neuen Interessenten in die Kartei aufnehmen. Ein Prozess, der sich oft über Monate zieht und man dann oft feststellen muss, dass man sich viel Arbeit gemacht hat, der Kunde aber dennoch kein Interesse hat. Viel einfacher erscheint es Leads von Agenturen zu kaufen, bei denen es sich bereits um potenzielle Kunden handeln könnte.
Wie kommen die Portale an die Aufträge?
In der Regel werden verkaufswillige Haus- oder Wohnungseigentümer im Netz durch ein kostenloses Wertgutachten oder einen kostenlosen Maklervergleich (Beispiel Maklervergleich) angelockt. Die Kontaktdaten der Eigentümer werden dann an Makler weiterverkauft. Beim Marktführer Käuferportal werden die Leads an drei Immobilienunternehmen gleichzeitig weitergegeben. Diese müssen dann um den Maklerauftrag kämpfen.
Leads muss man sich leisten können
Zwar klingt diese Idee nicht schlecht, allerdings sind Leads nicht günstig. Ab 90 Euro gibt es Kontaktinformationen von Agenturen, allerdings handelt es sich bei solchen Schnäppchen oft um minderwertige Leads. Wer qualitative Immobilien-Leads kaufen möchte, der muss etwas tiefer in die Tasche greifen und zwischen 200 und 300 Euro pro Lead ausgeben. Wer einen Kundenstock aufbauen möchte, der investiert schnell mehrere Tausend Euro und nicht oft ist am Ende des Monats das Geschäftskonto durch den Einkauf von Leads überzogen – Abschlüsse bleiben oft dennoch auch. Der Grund dafür ist, dass selbst teure Leads nicht nur einmal, sondern mehrfach verkauft werden. Dies bedeutet wiederum, dass ein Makler nicht exklusiv einen Kontakt erhält, sondern wiederum mit anderen Maklern in Konkurrenz tritt. Das Risiko ist bei gekauften Leads hoch, dass trotz einer hohen Investition kein neuer Auftrag in akquiriert werden kann.
Sklave der kostenlosen Leistungen
Wer Kunden gewinnen möchte, der muss etwas bieten. In der Immobilienbranche ist es daher üblich geworden, kostenlose Dienstleistungen anzubieten. Den Anfang haben Immobilienportale gemacht, bei denen die Maklerprovision wegfällt oder auch bestimmte Leistungen wie die Bewertung einer Immobilie kostenlos angeboten werden. Große Maklerbüros können hier durchaus mithalten – kleine Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten diese häufigen Dienstleistungen kostenlos anzubieten. Die Situation ist für Makler in manchen Regionen zu einem großen Problem geworden, da es lokal bereits üblich ist bestimmte Leistungen kostenlos anzubieten. Ohne dieses Angebot werden Makler für Interessenten erst gar nicht in Betracht gezogen.
Wann der Kauf von Immobilien-Leads sinnvoll ist
Gekaufte Leads sind jedoch nicht gänzlich schlecht, allerdings meist nur für größere Maklerbüros sinnvoll. Oft ist es erforderlich einen eigenen Mitarbeiter für die Generierung von Leads abzustellen, als Einzelunternehmer läuft man meist nur dem nächsten Leads hinterher, vernachlässigt jedoch dabei das Tätigen von Abschlüssen. Allerdings bleibt es auch bei den Großen nicht erspart einen persönlichen Kontakt zu einem Interessenten aufzubauen. Kleinere Unternehmen haben jedoch in der Regel nicht die Ressourcen um aus gekauften Leads tatsächlich einen echten Kunden zu machen.
Auf qualitative Leads achten
Wer Leads kauft, der sollte auf Qualität achten. Portale bieten Leads an, allerdings ist die Streuung oft so groß, dass der Arbeitsaufwand und die Kosten zu groß sind, um tatsächlich Immobilieneigentümer mit echten Verkaufsabsichten zu finden. Besonders schwer haben es Makler, die sich auf Kunden in einem kleinen Umkreis spezialisiert haben. Soll lediglich der Markt für einen bestimmten Stadtteil bedient werden, sind gerade Online-Portale keine große Hilfe, denn sie filtern ihre Leads maximal nach Städten, jedoch nicht mehr nach bestimmten Stadtteilen. Wer solche Leads kauft, muss damit rechnen, dass er sehr viel Geld ausgegeben hat, um aus der Masse, die paar Kunden rauszufischen, die tatsächlich zum Kundenstamm und Angebot passen. Wer Leads kauft, der sollte auch immer hinter die Kulissen solcher Portale blicken. Wie arbeiten sie, wie generieren sie die Leads und nach welchen Kriterien werden sie ausgewählt. Ein Lead, der gerade eine Wohnbaufinanzierung abgeschlossen hat, kann zu einem potenziellen Käufer werden. Ein Lead, mit einem kleinen Eigenheim, wird in der Regel die Immobilie behalten. Während sich Kunden mit einer großen Immobilie oft im Alter gerne verkleinern möchten, da es für sie einfacher ist sich um ein kleines Haus oder eine kleine Wohnung zu kümmern.
Viele Leads aber keine Abschlüsse
Viele Leads bringen nur dann etwas, wenn man auch tatsächlich den Auftrag bekommt, ein Haus zu verkaufen bzw. auch ein Haus verkaufen kann. Es ist daher auch wichtig immer wieder die eigenen Leads zu evaluieren, denn ein großer Kundenstamm ist zwar gut, allerdings ohne Abschlüsse sind es einfach nicht die richtigen Kunden. Wichtig ist daher die regelmäßige Pflege des Kontaktes zu den Kunden. Genau dies ist es, womit auch kleinere Maklerbüros punkten können, denn der persönliche Kontakt zu einem Kunden ist oft mehr Wert als unzählige gekaufte Leads. Wer dennoch in Leads investieren möchte, kann mit dem Aufbau und der Pflege eines persönlichen Kontaktes große Maklerbüros ausstechen.
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Super interessant, ich habe letztens erst von Leads im Vertrieb gehört und konnte mir vor erst wenig darunter vorstellen. Nun ist es auch scheinbar im Trend sich Leads im Immobilien Bereich anzuschaffen. Ist eben alles eine Kalkulationsgeschichte, die man sich am Ende des Tages refinanzieren können sollte. ;-)
Hey,
naja man sollte auch den SEO Bereich für seine Region nicht vergessen, und so manch gute Mund zu Mundempfehlung.
lg
Sebastian
Fluch, gar keine Frage. Wer sein Geld in Leads steckt, anstatt in eigene Werbemaßnahmen und die eigene Bekanntheit, der wird das langfristig merken. Warum sollte man Start-Ups füttern, die einem später die Hand abbeissen könnten? Nein, für mich kommen Leads generell nicht in Frage - im Gegenteil, die stören selbst mit ihren Adwords-Budgets noch die Makler, die diese Firmen nicht wollen.
Es kommt immer auf die Qualität der Leads an. Es gibt Anbierer die verkaufen jeden Lead an drei (!) Makler. Die dürfen alle bezahlen und sich dann um den Kontakt bemühen. Augen auf und genau erklären kassen kann es dabei nur bedeuten.
Viele dieser Leadportale werben mit dem Spruch, dass sie die "besten" Makler auswählen. Schaut man sich die Portale genauer an, stellt man schnell fest, dass kein einziges Portal tatsächlich die Qualifikation der aufgenommenen Makler prüft. Mit diesem Spruch wird den Suchenden nur vorgegaukelt, dass man einen Makler mit Qualifikation empfiehlt, also bewusste Verbrauchertäuschung. In Wirklichkeit geht es nur darum, dass die Leadgebühr bezahlt wird. Der Rest ist vollkommen egal. Wenn wir schon beim Thema Qualität sind, können wir aus eigener Erfahrung nur sagen, dass diese Leads zum großen Teil "Schrott" sind. Da diese Leadportale mit einer kostenfreien Immobilienbewertung werben, greifen viele Verkäufer darauf zurück, um für nichts eine Werteinschätzung zu erhalten. Damit werden dann die eigenen Vorstellungen oder ein bereits vorhandenes Angebot eines Kaufinteressenten verglichen. Ein Verkaufsauftrag resultiert eher selten daraus. Da neben der Leadgebühr auch noch eine hohe Beteiligung an der Verkaufsprovision des Makler im Raum steht, wenn es denn zum Auftrag kommt, rechnet sich der ganz Aufwand überhaupt nicht.
Hier kann man den Verbänden wie IVD nur empfehlen, eigene Leadportale aufzubauen. Dann hat man wenigstens das Thema Qualität im Griff
Fluch! Wenn wir als Makler Leads kaufen, machen wir uns nur noch abhängiger von Immobilienportalen und so wie die Immobilienportale handeln werden sie zukünftig die Handelsspanne einstecken. Und für die Verkäufer sicherlich auch nicht sinnvoll, denn wie soll ein nicht-ortsansässiger Makler den Markt kennen? Also unter dem Strich kein Gewinn für den Verkäufer und noch weniger für die Makler. Allein die Portale machen Gewinn.
Kommt immer auf den Interessenten an, würde ich meinen! ;)
Toller Artikel! Mit Leads kann man den Umsatz deutlich erhöhen, aber es kommt immer auf die Qualität der Leads an. Liebe Grüße aus Bremen,
Sarah
Ich denke Mund zu Mund - Propaganda ist der beste weg. Oft sehr unterschätzt.
Auf jeden Fall ein sehr guter Weg.
Aber natürlich ist es anfänglich sehr schwer und gegenüber den Online-Wegen gibt es natürlich auch viele Nachteile
Ja, ich sehe es ähnlich wie Staffi. Wenn man ein gutes Netzwerk hat, kommen die Aufträge von ganz alleine. Ich würde jedem Makler empfehlen, ein ordentliches Facebookprofil (auch privates posten!) anzulegen und ggf. noch auf anderen Social Media Accounts aktiv zu sein. Instagram eignet sich doch hervorragend, um Bilder von attraktiven neuen Immobilien zu präsentieren!