Leads für Immobilienmakler – Fluch oder Segen?

Keine Branche kommt ohne Werbung und ohne einen guten Kundenstamm aus. Bietet man Waren bzw. Dienstleistungen wie Immobilien an, die nicht gerade ein alltägliches Konsumprodukt sind, ist es umso schwieriger potenzielle Käufer und Verkäufer anzusprechen. Immer beliebter werden daher auch bei Maklern gekaufte Immobilienleads. Doch was steckt hinter diesen gekauften Kontakten und bringen sie tatsächlich den Erfolg oder sind sie nur eine teure Investition mit wenig Erfolgsaussichten? Und lohnt es sich mit Online-Portalen überhaupt in Konkurrenz zu treten.

Kenne deinen Makler

Damit man etwas verkaufen oder kaufen kann als Makler müssen potenzielle Kunden überhaupt wissen, dass es dieses Angebot gibt. Die Akquise von Neukunden gehört zu einer der zeitaufwendigsten Aufgaben für einen Makler. Alleine die Suche nach potenziellen Kunden ist schwierig und einfach wird es auch nicht bei einer Kontaktaufnahme. Langwierige Gespräche werden geführt, eine Vertrauensbasis muss geschaffen werden und mit viel Glück kann man einen neuen Interessenten in die Kartei aufnehmen. Ein Prozess, der sich oft über Monate zieht und man dann oft feststellen muss, dass man sich viel Arbeit gemacht hat, der Kunde aber dennoch kein Interesse hat. Viel einfacher erscheint es Leads von Agenturen zu kaufen, bei denen es sich bereits um potenzielle Kunden handeln könnte.

 

Wie kommen die Portale an die Aufträge?

In der Regel werden verkaufswillige Haus- oder Wohnungseigentümer im Netz durch ein kostenloses Wertgutachten oder einen kostenlosen Maklervergleich (Beispiel Maklervergleich) angelockt. Die Kontaktdaten der Eigentümer werden dann an Makler weiterverkauft. Beim Marktführer Käuferportal werden die Leads an drei Immobilienunternehmen gleichzeitig weitergegeben. Diese müssen dann um den Maklerauftrag kämpfen.

Mit diesem Maklervergleich werden Immobilienverkäufer im Netz akquiriert

 

Leads muss man sich leisten können

Zwar klingt diese Idee nicht schlecht, allerdings sind Leads nicht günstig. Ab 90 Euro gibt es Kontaktinformationen von Agenturen, allerdings handelt es sich bei solchen Schnäppchen oft um minderwertige Leads. Wer qualitative Immobilien-Leads kaufen möchte, der muss etwas tiefer in die Tasche greifen und zwischen 200 und 300 Euro pro Lead ausgeben. Wer einen Kundenstock aufbauen möchte, der investiert schnell mehrere Tausend Euro und nicht oft ist am Ende des Monats das Geschäftskonto durch den Einkauf von Leads überzogen – Abschlüsse bleiben oft dennoch auch. Der Grund dafür ist, dass selbst teure Leads nicht nur einmal, sondern mehrfach verkauft werden. Dies bedeutet wiederum, dass ein Makler nicht exklusiv einen Kontakt erhält, sondern wiederum mit anderen Maklern in Konkurrenz tritt. Das Risiko ist bei gekauften Leads hoch, dass trotz einer hohen Investition kein neuer Auftrag in akquiriert werden kann.

Sklave der kostenlosen Leistungen

Wer Kunden gewinnen möchte, der muss etwas bieten. In der Immobilienbranche ist es daher üblich geworden, kostenlose Dienstleistungen anzubieten. Den Anfang haben Immobilienportale gemacht, bei denen die Maklerprovision wegfällt oder auch bestimmte Leistungen wie die Bewertung einer Immobilie kostenlos angeboten werden. Große Maklerbüros können hier durchaus mithalten – kleine Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten diese häufigen Dienstleistungen kostenlos anzubieten. Die Situation ist für Makler in manchen Regionen zu einem großen Problem geworden, da es lokal bereits üblich ist bestimmte Leistungen kostenlos anzubieten. Ohne dieses Angebot werden Makler für Interessenten erst gar nicht in Betracht gezogen.

Wann der Kauf von Immobilien-Leads sinnvoll ist

Gekaufte Leads sind jedoch nicht gänzlich schlecht, allerdings meist nur für größere Maklerbüros sinnvoll. Oft ist es erforderlich einen eigenen Mitarbeiter für die Generierung von Leads abzustellen, als Einzelunternehmer läuft man meist nur dem nächsten Leads hinterher, vernachlässigt jedoch dabei das Tätigen von Abschlüssen. Allerdings bleibt es auch bei den Großen nicht erspart einen persönlichen Kontakt zu einem Interessenten aufzubauen. Kleinere Unternehmen haben jedoch in der Regel nicht die Ressourcen um aus gekauften Leads tatsächlich einen echten Kunden zu machen.

Auf qualitative Leads achten

Wer Leads kauft, der sollte auf Qualität achten. Portale bieten Leads an, allerdings ist die Streuung oft so groß, dass der Arbeitsaufwand und die Kosten zu groß sind, um tatsächlich Immobilieneigentümer mit echten Verkaufsabsichten zu finden. Besonders schwer haben es Makler, die sich auf Kunden in einem kleinen Umkreis spezialisiert haben. Soll lediglich der Markt für einen bestimmten Stadtteil bedient werden, sind gerade Online-Portale keine große Hilfe, denn sie filtern ihre Leads maximal nach Städten, jedoch nicht mehr nach bestimmten Stadtteilen. Wer solche Leads kauft, muss damit rechnen, dass er sehr viel Geld ausgegeben hat, um aus der Masse, die paar Kunden rauszufischen, die tatsächlich zum Kundenstamm und Angebot passen. Wer Leads kauft, der sollte auch immer hinter die Kulissen solcher Portale blicken. Wie arbeiten sie, wie generieren sie die Leads und nach welchen Kriterien werden sie ausgewählt. Ein Lead, der gerade eine Wohnbaufinanzierung abgeschlossen hat, kann zu einem potenziellen Käufer werden. Ein Lead, mit einem kleinen Eigenheim, wird in der Regel die Immobilie behalten. Während sich Kunden mit einer großen Immobilie oft im Alter gerne verkleinern möchten, da es für sie einfacher ist sich um ein kleines Haus oder eine kleine Wohnung zu kümmern.

Viele Leads aber keine Abschlüsse

Viele Leads bringen nur dann etwas, wenn man auch tatsächlich den Auftrag bekommt, ein Haus zu verkaufen bzw. auch ein Haus verkaufen kann. Es ist daher auch wichtig immer wieder die eigenen Leads zu evaluieren, denn ein großer Kundenstamm ist zwar gut, allerdings ohne Abschlüsse sind es einfach nicht die richtigen Kunden. Wichtig ist daher die regelmäßige Pflege des Kontaktes zu den Kunden. Genau dies ist es, womit auch kleinere Maklerbüros punkten können, denn der persönliche Kontakt zu einem Kunden ist oft mehr Wert als unzählige gekaufte Leads. Wer dennoch in Leads investieren möchte, kann mit dem Aufbau und der Pflege eines persönlichen Kontaktes große Maklerbüros ausstechen.

Akquise für Immobilienmakler – überzeugende Fachlektüre

Beim Verkauf von Immobilien kommt es auf viele Details an. Evelyn-Nicole Lefévre-Sandt geht in ihrem Buch „Immobilienmakler: Worauf es im Einkauf ankommt: Vermittlungsaufträge gezielt und erfolgreich akquirieren“ auf viele Aspekte in der Arbeit als Immobilienmakler ein. Trotz der großen Aufmerksamkeit, die der Immobilienmarkt genießt, ist es keine einfache Aufgabe, eine Immobilie erfolgreich zu verkaufen. Verkaufen bedeutet nicht nur, das Haus möglichst gewinnbringend an den Mann oder die Frau zu bringen, sondern auch einen nachhaltig zufriedenen Kunden zu gewinnen. Dieser zufriedene Kunde sollte seine Zufriedenheit mit dem beauftragten Makler weitertragen, Empfehlungen an Geschäftspartner und Kollegen ausgeben.

Aufgrund der hohen Nachfrage nach geeigneten Objekten ist es mehr denn je essentiell notwendig, eine Immobilie realistisch und attraktiv zugleich darzustellen. Der Mangel an Verkaufsobjekten fordert den Immobilienmakler, der einen oftmals unterschätzten Job ausübt. Es sieht einfach aus, aber es erfordert viel Einfühlungsvermögen und Geschick, den Kunden die realen Fakten darzulegen. Weniger sinnvoll wäre es, die unrealistischen Vorstellungen des Kunden im Raum stehen zu lassen und ihn dann am Ende enttäuscht zurückzulassen.

Typisch für den Immobilienmarkt ist sein zyklischer Verlauf, auf den die Autorin in ihrem Buch ebenfalls intensiver eingeht und diesen näher beleuchtet. Auf die käuferdominierte Phase – das Angebot an Immobilien ist groß – folgt die marktbestimmende Phase des Verkäufers. Auch in Deutschland ist die Nachfrage seit dem Beginn der Finanzkrise gestiegen. Zurück bleibt die Frage vieler Immobilienmakler, wie sie an ausreichend lukrative Immobilien für den Verkauf kommen. Dadurch hat sich ein Verkäufermarkt gebildet, der den Makler zwingt, die Methoden der Kundengewinnung neu zu überdenken.

Mit erprobten Marketingmethoden, die sich auch in der Praxis eines Immobilienmaklers bewähren, und vielen weiteren Aspekten greift die Autorin Evelyn-Nicole Lefévre-Sandt auf kurzweiligen 173 Buchseiten auf ihren umfangreichen Erfahrungsschatz aus 25 Jahren Arbeit in der Immobilien- und Finanzierungsbranche zurück. Das Buch vermittelt handfeste Tipps für den erfolgreichen Aufbau eines unabdingbaren Netzwerks und warum eine dauerhafte Kundenbindung der Schlüssel zum Erfolg, sprich Folgeaufträgen, sein kann. Sie beleuchtet die verschiedenen Phasen des Immobilienverkaufs und liefert auch erfahrenen Maklern neuen Input für die Vermittlungsarbeit. Das Buch ist eine gelungene Fortsetzung des ebenfalls von der Autorin erschienenen Buchs „Immobilienmakler – Vermittler zwischen Angebot & Nachfrage“.

Social Media für Immobilienmakler

Die sozialen Netzwerke sind in der heutigen Zeit das bestimmende Werkzeug für den Umgang mit dem Internet. In den letzten Jahren läuft die Kommunikation von Millionen Nutzern über die Dienste wie Facebook, Twitter und Google+. Dass sich Facebook dabei auch als eine Alternative für die Werbung im Internet entwickelt hat, ist bekannt. Besonders die Unternehmen werben hier auf eine aggressive Weise. Aber auch als Einzelunternehmer, beispielsweise als Makler, kann man mit der richtigen Taktik und ein wenig Wissen in diesem Bereich erfolgreich mit den sozialen Netzwerken arbeiten.

Die Bedeutung der verschiedenen sozialen Netzwerke

Natürlich haben die Netzwerke sich in den letzten Jahren ganz unterschiedlich entwickelt und das Thema Social Media ist in seinem Potential für Entwicklungen auch noch nicht abgeschlossen. Es wird immer neue Dienste geben – aber es gilt vor allem darum, die heutigen Netzwerke richtig einzusetzen. Aber warum eigentlich Social Media? Immerhin kann das Marketing im Internet auch einfach von einer Webseite betrieben werden, die man mit der Hilfe von SEO Stück für Stück in den relevanten Bereichen nach oben arbeitet. Das mag für die Präsentation von Objekten sehr hilfreich sein und kann auch neue Kunden anziehen – aber hier mangelt es in der Regel an einer direkten Kommunikation mit den möglichen Interessenten. Dabei ist Kommunikation im Immobiliengeschäft doch einer der wichtigsten Punkte. Es geht um Termine, Details zu Objekten und viele andere Dinge, die zu einem Kauf oder Verkauf führen können. Soziale Netzwerke sind daher perfekt, wenn man nicht nur einfach präsentieren, sondern mit den möglichen Kunden auch in Kontakt kommen möchte. Was für einen Sinn haben die verschiedenen Netzwerke daher für einen Immobilienmakler?

  • Facebook: Facebook ist das wohl beste und wichtigste Medium für die allgemeine Präsentation. Hier kommt man am besten mit Kunden und Interessenten in Kontakt und kann außerdem perfekt Inhalte von der Webseite mit Social Media kombinieren.
  • Twitter: Mit dem Kurznachrichtendienst lassen sich neue Einträge in einem eigenen Blog oder auch auf Facebook sehr gut unterstützen. Da der Dienst in Deutschland immer beliebter wird, kann man sich hier auch kurz und prägnant mit anderen Menschen austauschen.
  • Google+: Der Dienst von Google ist vor allem für die vielen zusätzlichen Optionen der Suchmaschine interessant. Die Rede ist hier zum Beispiel von Google My Business.

Wer als Immobilienmakler im Bereich Social Media erfolgreich sein möchte, sollte sich also nicht alleine auf ein Medium stützen. Die Vielfalt der verschiedenen Dienste in Kombination mit den richtigen Strategien sind Garanten für den Erfolg. Allerdings sollte man von den ersten Präsenzen und von den ersten Kontakten zu den neuen Kunden nicht zu viel erwarten. Auch für Makler ist der Bereich Social Media vor allem eine Ergänzung für die etablierten Methoden aus dem digitalen Marketing. Es geht darum, mit den Kunden und Interessenten noch besser in Kontakt zu kommen und vor allem die jüngere Zielgruppe mit den Kanälen ihrer Zeit anzusprechen. Eine Steigerung der Umsätze ist dabei kein Automatismus – es geht vor allem um die stetige Verbesserung der Sichtbarkeit.

Das richtige Konzept für Social Media finden

Wer im Bereich Social Media erfolgreich sein möchte, wird sich nicht alleine auf eine Anmeldung oder eine Unternehmensseite stützen können. Diese mögen die Basis dafür sei, dass man in späteren Zeiten für das Marketing aktiv wird, aber eigentlich geht es vor allem um die richtige Taktik bei der Kommunikation mit den eigenen Kunden und Interessenten. Wer bei Facebook aktiv wird und zum Beispiel die Seite eines Maklers „liked“, wird in der Regel bestimmte Erwartungen an die Art und Weise der Kommunikation und natürlich auch die Inhalte haben. Geht es also um die Vermittlung und die Werbung über Facebook, Twitter und Google, sollte man vorher ein genaues Konzept entwickeln. Es beginnt dabei mit der Frage, wofür man die sozialen Netzwerke eigentlich benutzen möchte. Möchte man wirklich in die aktive Kommunikation mit den möglichen Kunden gehen oder geht es primär um die Präsentation von neuen Objekten?

  • Facebook kann prima mit einem Blog kombiniert werden. So erscheinen Inhalte auf zwei Kanälen und stehen für die Kommunikation zur Verfügung.
  • Anfragen, Anregungen oder Kritik auf der eigenen Seite muss angemessen begegnet werden. Das Ziel ist es, eine aktive Kommunikation zu pflegen. Offen und ehrlich sollte dabei mit den möglichen Kunden agiert werden.
  • Aktivität ist ein wichtiger Punkt. Nur aktiv gepflegte Auftritte in den sozialen Netzwerken erlauben auch eine Verbesserung von Bekanntheit und Sichtbarkeit.

Vor allem der Punkt der Aktivität darf nicht unterschätzt werden. Wer nur einmal in der Woche in seine Profile in den sozialen Netzwerken etwas schreibt, sollte es gleich vermeiden, überhaupt aktiv zu werden. Das würde nur funktionieren, wenn Social Media vor allem als eine Verbesserung der Position der eigenen Webseite dient. Google+ verfügt zum Beispiel über keine aktive Community. Mit Google My Business werden aber die allgemeinen Effekte für das Marketing im Internet gestärkt.

Wer erfolgreich im Raum Social Media sein möchte, braucht mehr als einfach nur eine Seite bei Facebook. Kunden, Interessenten und neutrale Besucher haben gewisse Ansprüche an die Arbeit von Firmen und Experten. Es kann daher durchaus sinnvoll sein, sich mit der Frage nach der richtigen Präsentation oder nach dem richtigen Konzept an einen Profi zu wenden. So hat man die Ruhe, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren, und kann sich ansonsten auf die verlässliche Arbeit von anderen Experten verlassen.