Ein Date mit einem Immobilienmakler schindet Eindruck. Natürlich kann man damit nicht nur angeben, denn es hört sich einfach schick an, wenn man den Beruf des zukünftigen Gatten ganz nebenbei fallen lässt. Außerdem bietet eine Liaison mit solch einem Fachmann auch einige Vorteile:

1. Sie können die lästige Wohnungssuche aufgeben und werfen einfach dem Immobilienmakler ein paar nette Blicke zu. Wer so hübsch ausschaut, hast sicherlich auch die schönsten Immobilien im Gepäck.

2. Immobilienmakler kennen sich auch mit schlecht gelaunten Menschen aus und werden des öfteren beschimpft – lassen Sie den Gefühlen also einfach freien Lauf.

3. Immobilienmakler wissen sich zu kleiden: Sie brauchen also niemals selbst sein Outfit zusammenstellen.

4. Sie sind einsam, brauchen einen Gesprächspartner, aber keine Ihrer Freundinnen hat Zeit für Sie? Kein Problem – holen Sie einfach die Visitenkarte aus dem Portemonnaie und rufen Sie den Immobilienmakler Ihres Vertrauens an.

5. Immer nur gestylt und in High Heels ist einfach nicht Ihr Ding? Bei dem richtigen Immobilienmakler müssen Sie sich keine Sorgen machen, er erkannt wahre Schönheit auch dann, wenn sie verborgen ist.

6. Im Immobiliengeschäft ist Ordnung bereits die halbe Miete! Machen Sie sich das zunutze, wenn im eigenen Home Office wieder einmal das totale Chaos herrscht.

7. Sie sind es leid, dass Ihre Freundinnen ständig mit den tollsten Sachen prahlen und angeben? Nehmen Sie ihnen einfach den Wind aus den Segeln und präsentieren Sie beim nächsten Mädelsabend ein paar tolle Fotos von der Finka auf den Kanaren.

8. Immer wieder klingeln Vertreter an Ihrer Tür oder ungebetene Spendensammler werden aufdringlich? Dann lassen Sie einfach den Aktenkoffer sichtbar an der Tür stehen und sagen, dass sie erst alles mit dem „Fachmann“ besprechen müssen.

9. Ab sofort brauchen Sie auch keine lange Urlaubsplanung mehr und schonen den Geldbeutel – Auslandsimmobilien sind sehr beliebt.

10. Möchten Sie gerne wissen, ob andere Leute auch so gestresst sind während der Wohnungssuche, dann begleiten Sie den Immobilienmakler doch einen Tag lang und gewinnen sie einen Einblick in dessen Berufsalltag.

11. Im Leben ändern sich nicht nur die Immobilienpreise immer wieder – ein Immobilienmakler ist auf alles eingestellt und kann auch mit Rückschlägen umgehen.

12. Wenn Sie klare Worte mögen und nicht lange um den heißen Brei reden, ist ein Immobilienmakler der perfekte Mann für Sie: Er bringt alles schnell und sachlich auf den Punkt, bleibt dabei aber stets freundlich und zuvorkommend. Eine grobe Zurückweisung wird es also nicht geben.

13. Schauen Sie sich immer wieder bedrückt in den eigenen vier Wänden um? Nur Mut, der Immobilienmakler wird Ihnen alles schönreden. Danach fühlen Sie sich schon viel wohler und es wird Ihnen Zuhause gleich viel besser gefallen.1. Mit einem Immobilienmakler haben sie garantiert immer ein Dach über dem Kopf. Auch, wenn sie auf ewig irgendwie nur Mieter bleiben werden. Selbst im gemeinsamen Haus.

14. Weil es äußerst amüsant ist, wenn sie nach dem Einkauf nach Hause kommen und ihr Ehemann sie erst einmal durch alle Räume führt und ihnen die Quadratmeterzahl nennt.

15. Weil er ihnen romantische Gedichte schreiben wird, die sie dennoch nach dem letzten Vers in dreifacher Ausführung unterschreiben müssen.

16. Sie lieben Ihren jetzigen Vermieter – aber jede Liebe kommt einmal zu ihrem Ende. Adios, Vermieter, mein neuer Schatz hat was Besseres für mich!

17. Sie sind von Ihrer Datscha im Brandenburgischen begeistert – aber nun ist es Zeit für Berlin Mitte – mit Hilfe Ihres Schatzes gelingt Ihnen das Kunststück auch.

18. Wenn Sie Ihre Freundinnen fragen, was Ihr neuer Freund macht, sagen Sie ganz locker: Er ist Herr über Haus und Hof. Das ist schwer beeindruckend!

19. Sie haben einfach keine Lust mehr auf diese Schufa-Sachen – ran an die Quelle!

20. Makler sind aktuell die heißeste Spezies auf der ganzen Welt – bis die Blase platzt!

Der Immobilienmakler kennt zwei Standardsituationen in seinem Arbeitsablauf: der Verkauf einer Immobilie und der Einkauf (also der Akquise von Immobilien). Der Verkauf einer Immobilie endet mit dem Vertrag beim Notar. Zuvor wurden sehr konkrete Dinge besprochen und geregelt: Zustand der Immobilie, Kaufpreis, Finanzierung. Der Einkauf hingegen hat mit stärkeren Unwägbarkeiten zu tun: Gibt es einen Alleinauftrag? Wie hoch liegt der Courtage? Wie wird der Wert der Immobilie eingeschätzt? Alles Fakten, die auf eine Zukunft ausgerichtet, aber noch lange nicht fixiert sind. Es handelt sich um eher hypothetische Größen.

Wohl deshalb stößt der Makler gerade beim Einkauf auf Widerstände, die auf den ersten Blick nur schwer zu überwinden scheinen. Mit der entsprechenden Vorbereitung und einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie lässt sich aber auch hier ein Erfolg erzielen.

Eine der wichtigsten Techniken, die bei der Verhandlung zur Verfügung stehen, ist die optimale Gesprächsführung. Die Art der Gesprächsführung ist aber auch oft genug der Grund, weswegen Geschäfte scheitern und es erst gar nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt: weil man als makler gerne zielorientiert denkt – und überhastet handelt.

Einer der zentralen Faktoren bei der Verhandlung mit einem Immobilien-Eigentümer, der verkaufen will: Als Makler muss man auf Belehrungen verzichten! Belehrungen, ja selbst Argumente, und seien sie noch so fundiert, bewirken beim Gegenüber das Gefühl von Unterlegenheit. Mit anderen Worten: Der Makler erweckt beim möglichen Veräußerer das Gefühl von Anmaßung, von Überheblichkeit. Keine Erfolg versprechende Basis fürs angepeilte Geschäft.

Wesentlich nachhaltiger wirken hingegen all jene Gespräche, die darauf abzielen, den Kunden selbst erkennen zu lassen, welchen Vorteil es für ihn bedeutet, den Verkauf über einen Makler abzuwickeln – ihn dazu zu bringen, dass er die eigenen Grenzen erkennt, dass er ahnt, welche Aufgaben auf ihn zukämen, würde er auf die Kompetenz und Unterstützung durch den Fachmann verzichten! Stellt sich natürlich die Frage: Wie erreiche ich dieses Gefühl beim Kunden?

Als erstes sollte sich der Makler den Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf einer Immobilie bewusst machen. Ihm muss der Startpunkt, die Ausgangslage der Verhandlung mit dem Verkäufer klar sein. Erst dann kann er den Gesprächspartner in einen intensiven Dialog hineinziehen. Ein Dialog, ein Gespräch lebt ganz wesentlich von der Art und Weise, wie welche Fragen zu welchem Zeitpunkt gestellt werden. Hier wird beim Verkäufer oft genug schon der Grundstein gelegt für ein Ja oder ein Nein zum jeweiligen Makler.

Makler werden immer dann als aggressiv empfunden, wenn sie in die Ecke drängen. Fragen des Maklers wie „Ist Ihnen bewusst …?“, „sind Sie dazu in der Lage …“, „können Sie das zeitlich überhaupt leisten …“ schaffen eine angespannte Atmosphäre. Sie zwingen den Verhandlungspartner (also den Eigentümer der Immobilie) zu einer Art Rechtfertigung, denn natürlich will der nicht inkompetent erscheinen oder gar „dumm“. Fragen dieser Art betonen das Trennende, wo doch das Verbindende gesucht wird: dass beide (Verkäufer und Makler) am selben Ziel arbeiten – dem erfolgreichen Verkauf.

Wie man ein Gespräch in die richtige Richtung lenkt, dazu hat Hans J. Gärtner ein Fragesystem entwickelt. In der nach ihm benannten dreistufigen Strategie geht es erst einmal darum, einen Dialog überhaupt erst zu ermöglichen; das lässt sich durch abgestufte Fragen erreichen.

Stufe 1

Auf Stufe 1 der Gesprächsanbahnung wird der Makler Fragen stellen, die der Verkäufer leicht beantworten kann. Natürlich geht es nicht um „Wissens“-Fragen, sondern darum, eine Atmosphäre zu schaffen, die dem Veräußerer die Sicherheit vermitteln, dass der Makler zwar weiß, wovon er spricht, dass die angesprochenen Probleme aber durchaus auch vom Verkäufer selbst gelöst werden können. Ein Beispiel:

Der Makler erkundigt sich beim Eigentümer: „Falls Sie selbst verkaufen wollen: Wie stellen Sie sicher, dass Sie rund um die Uhr erreichbar sind?“ Natürlich hat der Verkäufer ein paar Antworten parat, und es ist enorm wichtig, dass der Makler diese Antwort nicht kommentiert – er würde in eine Diskussion geraten, in eine Art Streitgespräch, bei dem er nur verlieren könnte.

Was geschieht auf der Seite des Verkäufers? Bei aller Erleichterung, die Frage des Maklers gut abgewehrt zu haben, mischt sich dort ein erstes Gefühl in die Unterhaltung: Ganz offensichtlich weiß der Makler, wovon er spricht.

Fazit Stufe 1: Der Makler erkundigt sich auf eher allgemeinem Niveau und öffnet dabei einen Einblick in seine Dienstleistung – der Verkäufer wehrt die Fragen ab und fühlt sich bestätigt: Diese Art der Unterstützung hat er nicht nötig.

Es wird Zeit für Stufe 2

Unmerklich steigert der Makler den Schwierigkeitsgrad bzw. die Brisanz seiner Fragen. Auch hierzu ein Beispiel.

Der Makler erkundigt sich beim Verkäufer: „Wie gelingt es Ihnen, die wahren Vermögensverhältnisse der Interessenten herauszufinden?“

Hoppla! denkt sich der Eigentümer – da ist was dran! Und er sieht seine Position leicht angeschlagen. Vielleicht fällt ihm auf die oben genannte Frage der Verweis auf den Notar ein (was natürlich keine Sicherheit bieten würde, denn der Notar überprüft selbstverständlich nicht die Bonität des Interessenten), aber in seine Einstellung ist bereits eine Lücke geschlagen. Auch hier ist es ganz wichtig für den Makler, die Antworten des Verkäufers nicht zu kommentieren, geschweige denn, sie zu entkräften! Das Ziel des Maklers ist der Abschluss – nicht der Sieg in einer Diskussion!

Fazit Stufe 2: Der Eigentümer hat nun einige Male dem Makler Paroli bieten können und fühlt sich in einer komfortablen Position: als „Sieger“.

Stufe 3

„Ein Sieger kämpft nicht mehr“. Jetzt müssen die Fragen dem Verkäufer deutlich machen, dass er im Zweifelsfall keine Ahnung vom Geschäft hat – und dass diese Unkenntnis für ihn einen herben (finanziellen) Verlust bedeuten kann. Ein letztes Beispiel.

„Wer hat geprüft, ob im Grundbuch Auflagen bestehen, die den Verkauf behindern oder stören, wenn Sie zum Zeitpunkt X noch nicht verkauft haben? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Geld auch pünktlich erhalten?“ Fragen dieses Kalibers zeigen dem Laien seine Grenzen überdeutlich – und lassen ihn die Situation neu überdenken. Und oft genug kommt er dann zum Schluss, den Verkauf entgegen seiner ursprünglichen Haltung doch in die Hände des erfahrenen Fachmanns zu legen.

Wären diese „harten“ Fragen bereits zu Beginn erfolgt, dann hätte über dem Gespräch der Eindruck von Panikmache geschwebt. Auch das wäre alles andere als eine produktive Atmosphäre gewesen.

Schlussbemerkung
Eines muss unbedingt klar sein: Aus dem Ärmel lassen sich solche Gespräche nicht schütteln (zumindest nicht zu Beginn, wenn man diese Technik noch nicht oft angewendet hat). Diese spezielle Strategie verlangt nach intensiver Vorbereitung.