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Immobilienverkauf lohnt sich die Einschaltung eines Maklers

Dezember 5, 2019

Wollen Sie als privater Eigentümer eine Immobilie verkaufen, stehen Sie mit Sicherheit vor dieser einen Grundsatzfrage: Sollten Sie selbst loslegen oder doch einen Makler mit dem Verkauf beauftragen? Das kostet schließlich Courtage. Die Entscheidung können Sie nur selbst treffen – hier einige Fakten und

Gedanken, die Ihnen bei der Abwägung der Vor- und Nachteile helfen

Eine Immobilie zu verkaufen, ist keine Kleinigkeit: Einerseits ist der gesamte Prozess eine komplexe Angelegenheit, die einzelnen Schritte müssen akribisch geplant und umgesetzt werden, um maximale Sicherheit für alle Beteiligten zu erreichen. Andererseits geht es immer um Geld – und hier meist um eine ganze Menge. Umso wichtiger ist es, mit marktgerechten Preisvorstellungen an potenzielle Käufer heranzutreten. Doch wie erreichen Sie die überhaupt? Und wie geht es dann weiter? Wer kümmert sich um die Verträge – und wie sind die rechtssicher zu formulieren? Es sind also einige Vorüberlegungen anzustellen, um fatale Fehler zu vermeiden. Die können sich nämlich gerade finanziell auswirken.

Wichtige Vorüberlegungen: Hausverkauf privat organisieren

Zunächst sollten einige Fragen dabei helfen, die vor Ihnen liegenden Schritte beim Immobilienverkauf etwas greifbarer werden zu lassen. Wollen Sie Ihren Verkauf selbst auf die Beine stellen, sollten Sie sich zu den folgenden Punkten positionieren:

Haben Sie das Objekt fundiert bewerten lassen oder kennen Sie die aktuell zu erzielenden Preise für vergleichbare Immobilien?
Haben Sie ausreichend zeitlichen Spielraum, um sich um alle Schritte – von der Planung über die Besichtigungen bis hin zur Übergabe – selbst zu kümmern?
Können Sie selbst hochwertige Fotos vom Objekt machen, den Grundriss aufbereiten und ein professionelles Exposö erstellen?
Sind Sie permanent telefonisch erreichbar, um die Kontaktaufnahme von Interessenten nicht zu verpassen?
Kennen Sie die in Frage kommende Zielgruppe für Ihr Objekt – und vor allem die geeigneten Vermarktungskanäle?
Haben Sie ein Budget für die Vermarktungskosten, also für Inserate in den einschlägigen Portalen oder für andere Maßnahmen?
Sind Sie vor Ort, sodass Sie jederzeit Objektbesichtigungen durchführen können?
Haben Sie Erfahrungen mit Verkaufsverhandlungen, die Sie jetzt gewinnbringend einsetzen können?
Sind Sie fit in Bezug auf rechtliche Fragen im Immobilienverkauf wie versteckte Mängel oder vertragliche Details?
Wissen Sie, welche Unterlagen Sie selbst einbringen und welche Sie vom Käufer abfordern müssen?
Haben Sie eine Idee, wie Sie die Bonität Ihres potenziellen Käufers prüfen können, um auf Nummer sicher zu gehen?
Ist Ihnen klar, in welcher Reihenfolge die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses zu absolvieren sind?

Es sind vielfältige Themen, die Sie im Vorfeld eines Immobilienverkaufs für sich klären sollten – und dabei müssen Sie noch professionell, kompetent und

überzeugend auftreten, um das Geschäft erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Sobald ein Interessent nämlich mitbekommt, dass Sie unsicher sind oder Sie Fragen nicht oder nicht korrekt beantworten können, wird er Abstand nehmen. Der gesamte Aufwand wäre dann umsonst gewesen, ein potenzieller Käufer abgeschreckt. Der Verkauf einer Immobilie ist ein komplexes Vorhaben – hier geht es nicht nur um Geld, sondern auch um Verantwortung.

Konkrete Aufgabenstellungen im Detail betrachten

Einige der anstehenden Aufgaben sind so wichtig, dass sich eine nähere Betrachtung lohnt. Hier spielt nicht nur das persönliche Engagement eine Rolle, sondern vor allem die professionelle Ausführung – damit legen Sie nämlich den Grundstein für eine erfolgreiche Transaktion.

Immobilienbewertung

Der Immobilienmarkt ist in den letzten Jahren geradezu aus den Fugen geraten. Allerdings trifft dies nicht auf jede Region gleichermaßen zu, außerdem

bewegen sich die Preise im permanenten Spiel zwischen Angebot und Nachfrage auf und ab. Hier wirken sich zahlreiche Faktoren aus, wie zum Beispiel die Status

Quo und Perspektive des Wohnumfeldes, die Qualität der Infrastruktur und nicht zuletzt die Bausubstanz selbst. Die Einschaltung eines Profis, also eines kompetenten Gutachters, ist dringend angeraten. Was ist beispielsweise mit dem Energieausweis? Wie ist die aktuelle Nachfrage für die Größe, Bauart und -ausführung Ihres Objektes? Wie gestalten sich die Bodenpreise? Welche Pläne hat die Stadt bzw. Gemeinde?

All diese Frage wirken sich nicht nur auf die Preisermittlung aus, sondern auch auf die Höhe des Verkaufspreises, mit dem Sie die Verhandlungen eröffnen sollten: Wählen Sie einen zu niedrigen Preis, springen vielleicht viele Interessenten auf Ihr Angebot an – aber was dann? Verlangen Sie von vornherein zu viel, warten die Insider zunächst ab. Sobald Sie nämlich keine Anfragen erhalten und in der Folge im Preis nachlassen, wird klar, dass hier noch mehr zu holen ist – sie werden sich weiter zurückhalten. Und Sie büßen an Gewinn ein. Ein erfahrener Immobilienmakler kennt den Spielraum und die Methoden, wie er für Sie das bestmögliche Geschäft aushandelt.

Präsentation

Das Auge isst immer mit – auch beim Immobilienverkauf: Präsentieren Sie Ihre Immobilie in optimaler Form. Es soll nichts beschönigt, das Objekt aber auch nicht nachteilig vorstellt werden. Die perfekte und professionelle Präsentation eines Objektes wird gerne unterschätzt, ist jedoch der Eyecatcher, der Interessenten darauf aufmerksam macht. Außerdem können Sie als Verkäufer einen guten Eindruck hinterlassen, wenn Sie nicht nur geeigneten Fotos, sondern vor allem die relevanten Daten und Fakten in einem hochwertigen Exposö vermitteln. Das ist die berühmte Chance des ersten Eindrucks: Nehmen Sie diese nicht gezielt wahr, lässt sich das nur schwer wieder korrigieren.

Mängel

Sie hängen vielleicht emotional am Verkaufsobjekt, aber: Betrachten Sie die Immobilie aus Käufersicht – sehen die real vorhandenen Mängel? Ordnen Sie den aktuellen Zustand unbedingt objektiv ein, um gegenüber potenziellen Käufern ein korrektes Bild malen zu können. Stellen Sie vorliegende Unterlagen zu eventuellen Instandhaltungs-, Reparatur- und Sanierungsmaßnahmen akribisch zusammen. Damit können Sie sämtliche Aussagen belegen und gehen keinerlei Risiken ein. Auch dies würde ein seriöser Immobilienmakler so erledigen, um sich in puncto Haftung optimal abzusichern.

Vermarktungskanäle

Zielgruppe und die in Frage kommenden Vermarktungskanäle hängen von der Art der Immobilie ab: Während Sie bei exklusiven Luxusobjekten spezielle Printmedien oder persönliche Kontakte frequentieren sollten, kommen für übliche Wohnimmobilien bevorzugt die großen Online-Portale in Frage.

Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit, mit Zeitungsinseraten zu arbeiten. Allerdings werden diese heute immer weniger genutzt, die meisten Interessenten orientieren sich online. Die Recherchen sind mit etwas Aufwand verbunden, hier kann ein Immobilienmakler seine profunden Erfahrungen voll ausspielen. Es bringt jedoch nichts, wenn Sie Ihr Angebot möglichst breit streuen – Sie vergeben sich so wertvolle Chancen.

Unterlagen

Auch dieser Punkt ist wichtig und muss sorgfältig erledigt werden: Sie benötigen alle Dokumente, die für einen Kaufinteressenten von Relevanz sein könnten. Dazu gehören natürlich Lagepläne und Grundrisse, statistische Berechnungen und Baupläne, ein aktueller Grundbuchauszug sowie Belege zum Verbrauch von Wasser, Gas und Energie. Haben Sie im Laufe der Jahre Veränderungen an der Bausubstanz vorgenommen, wie beispielsweise Wände herausgerissen oder welche eingezogen, dann sollten Sie auch dies dokumentieren.

Auf der anderen Seite haben natürlich auch die Interessenten einiges vorzulegen, bevor Sie überhaupt eine Entscheidung treffen können. Wissen Sie, ob Ihr Gegenüber wirklich solvent ist und eine Finanzierung im benötigten Umfang von der Bank erhält? In dieser Frage gehen Immobilienmakler sehr gewissenhaft vor, schließlich erhalten sie ihre Courtage nur im Falle einer erfolgreichen Transaktion. Sie werden also alle so gut wie möglich sicherstellen, dass Sie nur die Kandidaten kennenlernen, die Sie wirklich weiterbringen.

Und noch ein Punkt: Kennen Sie die virtuellen Besichtigungstouren, die viele Makler jetzt anbieten? Damit eröffnen Sie Kaufinteressenten jederzeit und in gewünschter Dauer den Zutritt zu den Räumlichkeiten des Verkaufsobjektes, ohne dass Sie diese behelligen müssten. Vor allem aber kann ein cleverer Makler bereits an dieser Stelle herausfinden, wer sich tatsächlich für die Immobilie begeistert – und damit den gesamten Prozess optimieren.

Persönlicher Aufwand vs. Maklercourtage: Das kommt auf Sie zu

Das gewichtigste Argument, das für einen privaten Immobilienverkauf spricht, das sind die Kosten, also die Courtage für den Makler, den sich viele Eigentümer sparen wollen. Und tatsächlich kann diese Position erheblich sein -zumindest im Erfolgsfall. Hier gibt es je nach Bundesland Abweichungen in der Höhe und bislang auch zur Aufteilung zwischen Käufer und Verkäufer. Die

Bandbreite reicht von 5,95 Prozent des Kaufpreises in Hessen, die vom Käufer zu entrichten sind, bis zu 7,14 Prozent, die meist hälftig von beiden Parteien getragen werden. Für den Herbst 2020 wird eine bundeseinheitliche Regelung erwartet, die generell die hälftige Belastung für beide Parteien umfassen soll.

Angesichts dieser zugegebenermaßen erheblichen Kosten lohnt sich ein Blick auf den Aufwand, den Sie alternativ selbst zu betreiben haben:

Immobilienbewertung

Online-Bewertung kostenlos im Internet – kostenlos, aber nicht belastbar Verkehrswertermittlung als Kurzgutachten – 1.000 Euro

Inserate auf Online-Portalen – 600 Euro

Unterlagen

– Auszug Baulastverzeichnis – 50 Euro

– Grundrissaufbereitung -15 Euro – Grundbuchauszug – 45 Euro

– 3D-Darstellung des Objektäußeren und -inneren – ab 500 Euro

– Energieausweis

Verbraucherausweis – 70 Euro Bedarfsausweis – 450 Euro

– Amtliche Flurkarte – 20 Euro

– Sonstige Kosten (Fotos, Kopien, Behörden etc.) – 70 Euro

Kaufvertrag

– Vorlage im Internet – kostenlos

– Prüfung durch Spezialisten – 180 Euro

Arbeitsaufwand – 4.700 Euro

(Stundenlohn 20 Euro – 135 Arbeitsstunden)

– Recherchearbeiten

– Markt und mögliche Preise ermitteln

– Exposé inklusive Verkaufstexte und Fotos erstellen

– in Frage kommende Portale auswählen

– Accounts einrichten, inserieren und Fehler korrigieren

– Anfragen entgegennehmen

– Verkaufsverhandlungen führen

– Termine für Besichtigungen organisieren, koordinieren und durchführen

– eventuelle Mängel an der Immobilie korrekt anmelden

– Kandidaten prüfen und Entscheidung treffen

– Kaufvertrag vorbereiten

– Termin beim Notar vereinbaren

– Immobilie übergeben und Protokoll erstellen

(Verkauf eines Einfamilienhauses für 250.000 Euro, Inserate bei drei Online-Portalen, Zeitraum drei Monate)

Unter dem Strich müssten Sie also einen Aufwand im Wert von mehr als 7.000 Euro betreiben – sofern Sie mit der Anzahl der Arbeitsstunden auskommen. Dabei ist keineswegs sichergestellt aß Sie mit Ihrem Vorgehen erfolgreich sein werden, die Kosten fallen zum größten Teil trotzdem an. Fakt ist: Dieser Aufwand wird von einem seriösen Immobilienmakler betrieben – und das relativiert die Höhe der anfallenden Courtage doch deutlich.

Was ein Makler für Sie erledigt – und nur im Erfolgsfall bezahlt bekommt

Um den Leistungsumfang eines Immobilienmaklers richtig einschätzen zu können, sind hier die üblichen Aufgaben bei Immobilienverkauf noch einmal zusammengestellt:

Kostenlose Bewertung der jeweiligen Immobilie
Umfassende Beratung zum Energieausweis
Beschaffung und Aufbereitung aller benötigten Unterlagen und Dokumente
Kompetente Beratung zu vertraglichen Gestaltungsmöglichkeiten und zum Ablauf des Verkaufsprozesses
professionelle Erstellung eines hochwertigen Exposös
Abstimmung einer auf Ihre Belange zugeschnittenen Vermarktungsstrategie . Identifizierung der passenden Zielgruppe und der in Frage kommenden Verkaufskanäle
Organisation, Umsetzung und Überwachung des gesamten Prozesses und der Besichtigungstermine
zuverlässiger Ansprechpartner für alle aufkommenden Fragen
Auswahl interessanter Kaufkandidaten und Prüfung der Bonität
Durchführung taktisch kluger Verkaufsverhandlungen
Vorbereitung des Kaufvertrages und Abstimmung mit dem Notar
Begleitung bei der notariellen Beurkundung
Durchführung der Übergabe des Objektes
Betreuung während des gesamten Prozesses und auch nach Vertragsabschluss

Fazit: Lohnt sich der persönliche Aufwand beim privaten Immobilienverkauf für Sie?

Die Frage können natürlich nur Sie beantworten, es gibt triftige Argumente gegen und für die Einschaltung eines Maklers. In erster Linie kommt es darauf an, ob Sie überhaupt in der Lage sind, den notwendigen Aufwand selbst zu betreiben. Fakt ist: Immobilienmakler erhalten ihre Courtage nicht umsonst, zumal Sie ohnehin nur im Erfolgsfall bezahlen müssen. Sie müssen sich permanent weiterbilden, weil sich die gesetzlichen Rahmenbedingungen immer wieder ändern – siehe Courtage, Energieausweis oder sonstige

Informationspflichten. Gleichzeitig wissen sie aber auch ganz genau, welche Zielgruppe für Ihr Objekt die größten Erfolgsaussichten verspricht, wie diese anzusprechen ist und welche Kanäle sich dafür eignen. Und nicht zu vergessen: Makler sind routiniert, beherrschen sämtliche notwendigen Schritte und kennen die wichtigen Tricks, mit denen sie in Ihrem Interesse das bestmögliche Ergebnis erzielen. Nun liegt die Entscheidung bei Ihnen.

Interview mit einem Hauptstadt Makler

Dezember 5, 2019

Rene Atz-Asen, Gründer von estateMoments berät als junger Makler in Berlin seit nunmehr einigen Jahren erfolgreich Immobilienverkäufer wie auch Immobilien Suchende. Wir haben mit ihm gesprochen und haben dabei auch versucht herauszufinden, welche Kanäle im Marketing für Immobilienmakler sinnvoll sind.

Herr Atz-Asen – Wir stellen es uns recht schwierig vor, sich als noch recht junger Makler in der Hauptstadt zu etablieren

In der Tat, gibt es gewiss kleinere Herausforderungen, doch habe ich mir bereits vor einigen Jahren entschieden, in der Hauptstadt leben und arbeiten zu wollen und mit klaren Zielen, Fleiß, Kundenorientierung und klarem Fokus lassen sich auch in Berlin entsprechende Erfolge feiern. Ich würde sagen, dass nicht zuletzt die Leidenschaft für den jeweiligen Beruf, Grundvoraussetzung für den Erfolg, gleichwohl welche Branche, ist. In jedem Fall kann ich von mir behaupten, dass mein Beruf für mich eine Passion ist. Empathie ist ohnehin eine wichtige Eigenschaft, die ein Immobilienmakler mitbringen sollte, denn der Verkauf einer Immobilie bedeutet für den Verkäufer stets auch das Abschließen mit einem Lebensabschnitt. Wer dies versteht, respektiert und sich auf den Verkäufer der Immobilie mit dem entsprechenden Respekt einstellt, erscheint gewiss rasch als geeigneterer Immobilienmakler als es jener ist, der nur an den möglichen Profit denkt. Im übrigen leidet die Immobilienbranche, wie ich finde, ohnehin schon unter keinem so guten Ruf.

Sie sprechen den Ruf der Immobilienbranche an, wie machen Sie dies fest?

Nun, Sie müssen wissen, dass der Beruf Immobilienmakler kein Ausbildungsberuf ist, so muss man nicht studieren oder eine Ausbildung machen, um als Immobilienmakler tätig zu sein. Salopp gesagt, darf sich also ein jeder Immobilienmakler schimpfen, was sicherlich dem Ruf der Branche nicht dienlich ist. Wer sich von Hobby Maklern abgrenzen möchte, ist also angehalten, sich entsprechend fortzubilden und sich nicht zuletzt durch zufriedene Kunden und entsprechende Kundenbewertungen abzuheben. Dies ist wie bereits bei meiner vorigen Antwort angesprochen, ein ganz zentraler Punkt, denn ein ganz zentraler Punkt, so finde ich, wenn es um den Erfolg als Immobilienmakler geht, ist die Kundenausrichtung. Betrachtet man die Klickpreis bei Google Ads im Immobilienbereich, so zeigt sich schnell, dass der kostengünstigste Vertrieb in digitalen Zeiten, noch immer die Mundpropaganda durch zufriedene Kunden ist, was im übrigen nicht bedeutet, dass man als Makler nicht auch mit der Zeit gehen muss und sich um den eigenen Auftritt im Netz kümmern sollte. Hier würde ich das von Ihnen erwähnte recht junge Alter vielleicht gar als kleinen Vorteil sehen, um mit den sich verändernden Möglichkeiten im Internet, so auch für Makler, Schritt zu halten.

Wenn wir über das Internet reden, welche Chancen und Risiken sehen Sie?

Vorab sei gesagt, dass ein Makler, Häuser, Wohnungen, Kapitalanlagen oder Grundstücke verkauft oder im Kundenauftrag kauft. Das ist unser Beruf und darauf sollte auch der Fokus liegen. Damit möchte ich sagen, dass es sicherlich Sinn macht, das eigentliche Doing, also das Online marketing den entspechenden Experten zu überlassen. Ich versuche also zwar zu verstehen, was nötig ist, möchte jedoch meinen Alltag nicht mit dem Aufsetzen etwaiger Marketing Kampagnen verbringen. Um auf ihre Frage zurückzukommen, möchte ich vielleicht dennoch kurz erwähnen, was ich als wichtig erachte. Wie andere Branchen auch, so ist natürlich auch die Immobilienbranche großem Wettbewerb ausgesetzt. Ich halte es für vermessen, zu glauben, dass ich unter dem Suchwort „Immobilienmakler“ jemals auf Seite 1 landen werde. Natürlich hätte ich zwar nichts dagegen, aber ich für meinen Teil, versuche lieber einige lokale Nischen zu besetzen. Ohnehin führt es eher zum Kundengespräch, wenn jemand nach einem Immobilienmakler in Zehlendorf oder Teltow sucht, als es der Fall wäre wenn jemand in Freiburg nach einem Immobilienmakler sucht und bei mir landet. Zwar sind wir auch Deutschlandweit tätig, der Fokus liegt jedoch klar auf Berlin, Brandenburg und Potsdam. Ich konzentriere mich also sehr auf organische Rankings für Nischen, während ich auch versuche. über Social Media Kampagnen auf unsere Leistungen aufmerksam zu machen. Natürlich fällt mir hier als erstes, doch bei weitem nicht als einziges, Facebook ein. Wir von estateMoments versuchen beim eigenen Internetauftritt, Kompetenz zu vermitteln und auszustrahlen, weshalb wir einige kostenfreie Ratgeberartikel veröffentlichen. Dies lässt sich gewiss ausbauen und nur zu gerne, würde ich Youtube für mich entdecken, um auch in bewegten Bildern Maklerwissen zu vermitteln. Aktuell ist dies zeitlich bedingt, allerdings noch kein Thema.

Leads für Immobilienmakler – Fluch oder Segen?

Mai 18, 2017

Keine Branche kommt ohne Werbung und ohne einen guten Kundenstamm aus. Bietet man Waren bzw. Dienstleistungen wie Immobilien an, die nicht gerade ein alltägliches Konsumprodukt sind, ist es umso schwieriger potenzielle Käufer und Verkäufer anzusprechen. Immer beliebter werden daher auch bei Maklern gekaufte Immobilienleads. Doch was steckt hinter diesen gekauften Kontakten und bringen sie tatsächlich den Erfolg oder sind sie nur eine teure Investition mit wenig Erfolgsaussichten? Und lohnt es sich mit Online-Portalen überhaupt in Konkurrenz zu treten.

Kenne deinen Makler

Damit man etwas verkaufen oder kaufen kann als Makler müssen potenzielle Kunden überhaupt wissen, dass es dieses Angebot gibt. Die Akquise von Neukunden gehört zu einer der zeitaufwendigsten Aufgaben für einen Makler. Alleine die Suche nach potenziellen Kunden ist schwierig und einfach wird es auch nicht bei einer Kontaktaufnahme. Langwierige Gespräche werden geführt, eine Vertrauensbasis muss geschaffen werden und mit viel Glück kann man einen neuen Interessenten in die Kartei aufnehmen. Ein Prozess, der sich oft über Monate zieht und man dann oft feststellen muss, dass man sich viel Arbeit gemacht hat, der Kunde aber dennoch kein Interesse hat. Viel einfacher erscheint es Leads von Agenturen zu kaufen, bei denen es sich bereits um potenzielle Kunden handeln könnte.

Wie kommen die Portale an die Aufträge?

In der Regel werden verkaufswillige Haus- oder Wohnungseigentümer im Netz durch ein kostenloses Wertgutachten oder einen kostenlosen Maklervergleich (Beispiel Maklervergleich) angelockt. Die Kontaktdaten der Eigentümer werden dann an Makler weiterverkauft. Beim Marktführer Käuferportal werden die Leads an drei Immobilienunternehmen gleichzeitig weitergegeben. Diese müssen dann um den Maklerauftrag kämpfen.

Mit diesem Maklervergleich werden Immobilienverkäufer im Netz akquiriert

Leads muss man sich leisten können

Zwar klingt diese Idee nicht schlecht, allerdings sind Leads nicht günstig. Ab 90 Euro gibt es Kontaktinformationen von Agenturen, allerdings handelt es sich bei solchen Schnäppchen oft um minderwertige Leads. Wer qualitative Immobilien-Leads kaufen möchte, der muss etwas tiefer in die Tasche greifen und zwischen 200 und 300 Euro pro Lead ausgeben. Wer einen Kundenstock aufbauen möchte, der investiert schnell mehrere Tausend Euro und nicht oft ist am Ende des Monats das Geschäftskonto durch den Einkauf von Leads überzogen – Abschlüsse bleiben oft dennoch auch. Der Grund dafür ist, dass selbst teure Leads nicht nur einmal, sondern mehrfach verkauft werden. Dies bedeutet wiederum, dass ein Makler nicht exklusiv einen Kontakt erhält, sondern wiederum mit anderen Maklern in Konkurrenz tritt. Das Risiko ist bei gekauften Leads hoch, dass trotz einer hohen Investition kein neuer Auftrag in akquiriert werden kann.

Sklave der kostenlosen Leistungen

Wer Kunden gewinnen möchte, der muss etwas bieten. In der Immobilienbranche ist es daher üblich geworden, kostenlose Dienstleistungen anzubieten. Den Anfang haben Immobilienportale gemacht, bei denen die Maklerprovision wegfällt oder auch bestimmte Leistungen wie die Bewertung einer Immobilie kostenlos angeboten werden. Große Maklerbüros können hier durchaus mithalten – kleine Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten diese häufigen Dienstleistungen kostenlos anzubieten. Die Situation ist für Makler in manchen Regionen zu einem großen Problem geworden, da es lokal bereits üblich ist bestimmte Leistungen kostenlos anzubieten. Ohne dieses Angebot werden Makler für Interessenten erst gar nicht in Betracht gezogen.

Wann der Kauf von Immobilien-Leads sinnvoll ist

Gekaufte Leads sind jedoch nicht gänzlich schlecht, allerdings meist nur für größere Maklerbüros sinnvoll. Oft ist es erforderlich einen eigenen Mitarbeiter für die Generierung von Leads abzustellen, als Einzelunternehmer läuft man meist nur dem nächsten Leads hinterher, vernachlässigt jedoch dabei das Tätigen von Abschlüssen. Allerdings bleibt es auch bei den Großen nicht erspart einen persönlichen Kontakt zu einem Interessenten aufzubauen. Kleinere Unternehmen haben jedoch in der Regel nicht die Ressourcen um aus gekauften Leads tatsächlich einen echten Kunden zu machen.

Auf qualitative Leads achten

Wer Leads kauft, der sollte auf Qualität achten. Portale bieten Leads an, allerdings ist die Streuung oft so groß, dass der Arbeitsaufwand und die Kosten zu groß sind, um tatsächlich Immobilieneigentümer mit echten Verkaufsabsichten zu finden. Besonders schwer haben es Makler, die sich auf Kunden in einem kleinen Umkreis spezialisiert haben. Soll lediglich der Markt für einen bestimmten Stadtteil bedient werden, sind gerade Online-Portale keine große Hilfe, denn sie filtern ihre Leads maximal nach Städten, jedoch nicht mehr nach bestimmten Stadtteilen. Wer solche Leads kauft, muss damit rechnen, dass er sehr viel Geld ausgegeben hat, um aus der Masse, die paar Kunden rauszufischen, die tatsächlich zum Kundenstamm und Angebot passen. Wer Leads kauft, der sollte auch immer hinter die Kulissen solcher Portale blicken. Wie arbeiten sie, wie generieren sie die Leads und nach welchen Kriterien werden sie ausgewählt. Ein Lead, der gerade eine Wohnbaufinanzierung abgeschlossen hat, kann zu einem potenziellen Käufer werden. Ein Lead, mit einem kleinen Eigenheim, wird in der Regel die Immobilie behalten. Während sich Kunden mit einer großen Immobilie oft im Alter gerne verkleinern möchten, da es für sie einfacher ist sich um ein kleines Haus oder eine kleine Wohnung zu kümmern.

Viele Leads aber keine Abschlüsse

Viele Leads bringen nur dann etwas, wenn man auch tatsächlich den Auftrag bekommt, ein Haus zu verkaufen bzw. auch ein Haus verkaufen kann. Es ist daher auch wichtig immer wieder die eigenen Leads zu evaluieren, denn ein großer Kundenstamm ist zwar gut, allerdings ohne Abschlüsse sind es einfach nicht die richtigen Kunden. Wichtig ist daher die regelmäßige Pflege des Kontaktes zu den Kunden. Genau dies ist es, womit auch kleinere Maklerbüros punkten können, denn der persönliche Kontakt zu einem Kunden ist oft mehr Wert als unzählige gekaufte Leads. Wer dennoch in Leads investieren möchte, kann mit dem Aufbau und der Pflege eines persönlichen Kontaktes große Maklerbüros ausstechen.

Abmahnungen bei Immobilienmaklern – Auf diese Risiken müssen Sie achten

Januar 19, 2017

Nicht selten wird in der Immobilienbranche mit harten Bandagen gekämpft. Immer wieder kommt es im täglichen Wettbewerb zu Abmahnungen seitens der Konkurrenz. Wird die Aufforderung zur Abgabe der Unterlassungserklärung bei einer Abmahnung nicht befolgt, kann der Streit vor Gericht landen. Doch nicht jede Abmahnung ist rechtlich fundiert. Dieser Artikel erklärt, welche Abmahnrisiken bestehen und welche regeln des Wettbewerbsrecht unbedingt zu beachten sind.

Fehler im Impressum

Zu den Abmahnklassikern zählen Fehler im Impressum des jeweiligen Internetauftritts von Immobilienmaklern. Obwohl die Anforderungen mittlerweile bekannt sind, lauern hier Abmahnfallen, die einfach zu vermeiden sind. Ein einfacher Verstoß gegen die erforderlichen Angaben im Impressum können vierstelligen Summen verursachen. In das Impressum eines Immobilienmaklers gehören verpflichtend nach § 5 TMG, § 2 DL-InfoV und § 55 RStV:

Name sowie die Anschrift des Immobilienmaklers (Postfach ist nicht ausreichend)
Telefonnummer, Faxnummer und E-Mail
Angabe der Rechtsform sowie des Verfügungsberechtigten (bei juristischen Personen)
Bei juristischen Personen sind das Stamm- oder Grundkapital bzw. der Gesamtbetrag von ausstehenden Einlagen aufzuführen, wenn Angaben über das Kapital der Gesellschaft getätigt werden
Handelsregistereintrag und HGB-Nummer
Nennung der zuständigen Aufsichtsbehörde
Umsatzsteuer-ID
Verantwortliche Person für redaktionell-journalistische Inhalte

In der Rechtsprechung werden mittlerweile alle Verstöße gegen die Impressumspflicht als abmahnfähig eingestuft. Werden Immobilienmakler seitens eines Mitbewerbers und Verbände abgemahnt, handelt es sich keineswegs um eine Bagatelle.

Gestaltung des Impressums

Die Impressumsangaben müssen leicht zu erkennen sein, unmittelbar erreichbar und immer verfügbar sein (§ 5 TMG). Das Impressum muss vollständig in Textform vorhanden sein. Kontaktdaten dürfen nicht durch eine Bild-Datei ersetzt werden, die der Spam-Abwehr dienen soll. Bilddateien sind nicht barrierefrei (Blinde, Sehschwache) und Grafiken sind nicht unverpixelt zu vergrößern oder können mit Hilfe eines Sprachprogramms vorgelesen werden. Das Impressum muss neben der Hauptseite auf jeder Unterseite leicht erkennbar und an einer gut wahrnehmbaren Stelle positioniert sein. Mit maximal zwei Klicks muss der Impressumslink erkennbar sein. Wettbewerbswidrig sind kostenpflichtige Mehrwertnummern. Insbesondere 0900-Rufnummern wirken abschreckend auf Verbraucher und sind im Impressum nicht erlaubt. Das Oberlandesgericht Frankfurt (Urteil vom 2.10.2014, Aktenzeichen 6 U 219/14) hat kostenpflichtige Rufnummern als wettbewerbswidrig und abmahnfähig angesehen.
Nicht nur auf der eigenen Webseite des Immobilienmaklers ist das Impressum Pflicht. Auch im Bereich der Social-Media und in Portalen sowie Plattformen, in denen Immobilien angeboten werden, besteht Impressumspflicht (Twitter, Google+, Facebook).

Widerrufsbelehrung

Mit der Gesetzesänderung vom 13. Juni 2013 besteht Rechtssicherheit im Bereich der Widerrufsbelehrung. Auch Maklerverträge können nach der neuen Rechtslage widerrufen werden. Es muss sich bei dem Maklervertrag um ein „Fernabsatzgeschäft“ bzw. ein „Haustürgeschäft“ handeln. Erfahrungsgemäß entstehen bei der Formulierung der Widerrufsbelehrung zahlreiche Fehler, die zu Abmahnungen führen können. Idealerweise bedienen sich Immobilienmakler und Makler der „amtlichen Musterbelehrung“ des Bundesministeriums für Verbraucherschutz. Ein weit verbreiteter Fehler liegt in dem Hinweis, dass der Widerruf ausschließlich in Textform und schriftlich erfolgen muss. Nach der neuen Rechtslage können Kunden die Widerrufsbelehrung auch telefonisch oder mündlich abgeben. Ist die Widerrufsbelehrung auf der Internetseite falsch, so ist der Streitwert bei den meisten Gerichten in einem vierstelligen Bereich angesiedelt.

Preise und Provisionen

Die maßgebliche Vorschrift für Immobilienmakler ist § 1 Absatz 1 der Preisangabenverordnung. Im gewerblichen Verkehr gegenüber Verbrauchern ist es Pflicht, Gesamtpreise inklusive der Umsatzsteuer anzugeben. Nennt ein Immobilienmakler diese Preise nicht auf der Internetseite, so ist das wettbewerbswidrig und kann abgemahnt werden. Immobilienmakler sollten deshalb bei der Erstellung von Angeboten sorgfältig sein. Es ist nicht zulässig, lediglich einen Quadratmeterpreis bei Immobilien anzugeben. Diese Angabe widerspricht der Erfordernis nach dem Gesamtpreis. Nicht zulässig sind Angaben zur Provision von „X-Prozent des Verkaufspreises zuzüglich der Umsatzsteuer“. Es muss die richtige Prozentzahl inklusive der Umsatzsteuer genannt werden, damit Verbraucher die Provision direkt ausrechnen können. Die Umsatzsteuer muss deshalb immer bei der Angabe der Provisionen hinzugerechnet werden. Manche Immobilienmakler nennen in der Provisionsangabe den Passus „x-Kaltmieten zuzüglich Umsatzsteuer“. Auch das ist wettbewerbswidrig und kann eine Abmahnung zur Folge haben. Die Angabe muss den tatsächlichen Wert inklusive der Umsatzsteuer wiedergeben.

Das Wohnvermittlungsgesetz und Energieausweis

Vermitteln Immobilienmakler Wohnräume öffentlich in Zeitungen oder dem Internet an, müssen diese Informationen gemacht werden (Vorgabe § 6 Absatz 2 WoVermG):

Vollständiger Name des Maklers
Mietpreis
Gesonderte Nennung der Nebenkosten
Immobilienmakler sollten die Informationspflichten unbedingt einhalten und bei jeder neuen Anzeige sorgfältig prüfen.
Es müssen zudem bei einer Immobilienanzeige mehrere Angaben über den vorhandenen Energieausweis gemacht werden. Erforderlich sind nach § 1 16 a DS1 EnEV:
Differenzierung nach Energiebedarfsausweis und Energieverbrauchsausweis
Endenergiebedarf oder Endenergieverbrauch, der im Energieausweis genannt ist
Energieträger, die im Energieausweis für die Heizung genannt sind (Öl, Gas)
Bei Wohngebäuden: Baujahr, das im Energieausweis genannt wurde#
Bei Wohngebäuden: Energieeffizienzklasse, die im Energieausweis steht

Handelt es sich um Nicht-Wohngebäude, so muss darauf geachtet werden, dass der Energieverbrauch oder der Endenergiebedarf für Wärme und Strom getrennt angegeben wird.
Fehlern diese Pflichtangaben, handelt es sich rechtlich um das „Vorenthalten von wichtigen Informationen“ ( § 5 Absatz 2 UWG), was abmahnfähig und wettbewerbswidrig ist.

Allgemeine Geschäftsbedingungen

Der Bundesgerichtshof hat am 31. Mai 2012 entschieden und Klarheit in die unsichere Rechtslage gebracht. Der § 4 Nr. 11 UWG gibt die Marktverhaltensregeln vor und Verstöße sind wettbewerbswidrig. Die Formulierung „Gerichtsstand ist Köln“ ist unzulässig, da sie auch auf Verbraucher Anwendung findet. Angaben zum Gerichtsstand sind generell zu vermeiden, weil sie eine intransparente Klausel darstellen können.
Das tägliche Geschäft bietet Immobilienmaklern zahlreiche Abmahnrisiken. Leider haben es unseriöse Anwälte oft auf Immobilienmakler abgesehen. Abmahnungen von „Hans Hauser Grundbesitz und Immobilienerwerb“ sollten mit besonderer Vorsicht behandelt werden, denn die Abmahngründe entbehren häufig jeder Rechtsgrundlage.

Hans Hauser Grundbesitz und Immobilenerwerb: Abmahnungen

Hans Hauser mahnt gerne und häufig ab. Liegt ein Schreiben des „Herrn Hauser Grundbesitz und Immobilienerwerb aus München“ vor, das angebliche Verstöße gegen das Wettbewerbsrecht beinhaltet, muss man sich nicht aufregen. Generell gilt, dass man nichts unterschreiben und zahlen soll, was nicht anwaltlich geprüft wurde. In früheren Abmahnungen trat Herr Hauser als Rechtsanwalt auf und behauptet nun, im Immobiliengeschäft tätig zu sein. Häufig verliert Herr Hauser jedoch Gerichtsverhandlungen, da ihm seitens der Gerichte ein rechtsmissbräuchliches Verhalten attestiert wurde. Das Verhalten des Herrn Hausers ist lediglich auf die Erzielung von Einnahmen ausgerichtet. Die Unterlassungserklärung mit einer Strafbewehrung in Höhe von 500 Euro sollte keinesfalls unterschrieben werden. Ebenso sollte der pauschale Betrag von 150 Euro nicht geleistet werden. Makler, die eine Abmahnung seitens des bekannten „Abmahners“ erhalten haben, sollten überhaupt nicht auf die unseriösen Abmahnungen zu reagieren. Hans Hauser ist zum Abmahnen nicht mehr berechtigt.

Die Preispolitik von Immobilienscout24: Nutzt das Portal seine Marktposition aus?

Oktober 27, 2016

ImmobilienScout24 ist Deutschlands größtes Immobilienportal. Eigenen Angaben zufolge nennt die Webseite fast zwei Drittel (62 Prozent) des deutschen Marktes sein Eigen. Die beiden stärksten Konkurrenten Immonet und Immowelt besitzen gemeinsam nur ein Viertel (jeweils 10 und 14 Prozent). Alle anderen Mitstreiter teilen sich die restlichen vierzehn Prozent.

Was eine solch dominante Präsenz für den Markt bedeutet, haben wir in der Vergangenheit des Öfteren beobachten können. Man muss nur an die Marktposition der Suchmaschine Google oder dem Betriebssystem Windows denken. Früher oder später scheinen die Unternehmen ihre konkurrenzlose Führungsposition auszunutzen. Das könnte nun bei ImmobilienScout24 der Fall sein. Seit Monaten erhöht das Immobilienportal die Gebühren für Makler. Nun planen einige Makler den Wechsel zur Konkurrenz.

## Marktführer oder Monopol: Worin liegt der Unterschied?

Mit einem Marktanteil von 62 Prozent möge man behaupten, dass ImmobilienScout24 Marktführer ist, jedoch keine Monopolstellung genießt. Bei genauerem Hinsehen ist diese Behauptung nicht ganz korrekt. Scout hat sich zum Google der Immobiliensuche und dem Immobilienangebot entwickelt. Zwar beträgt der Marktanteil nicht über 90 Prozent, so wie es bei Google der Fall ist, dennoch wählen die meisten Makler und Immobiliensuchenden das Onlineportal. Es ist logisch, dass Menschen ihre Immobilie dort suchen, wo es die meisten Angebote gibt. Umgekehrt inserieren die Makler dort, wo die meisten Kunden aktiv sind.

Wie bereits erwähnt, führt dieses Verhalten dazu, dass ImmobilienScout24 derzeit einen Marktanteil von fast zwei Dritteln genießt. Mehr noch: Das Portal befindet sich in den Top 20 der am meisten besuchten Webseiten Deutschlands. Eigenen Angaben zufolge besuchten im Juni 2014 rund 7,6 Millionen einmalige Besucher das Portal. Immowelt muss sich mit drei Millionen Besuchern zufriedengeben, Immonet hat nur 2,5 Millionen Besucher.

## Verlangt ImmobilienScout24 zu hohe Preise?

Ob der Marktführer unter den Immobilienportalen zu viel verlangt, ist schwer zu sagen. ImmobilienScout24 verlangt folgende Preise für gewerbliche Anbieter (Stand: April 2015):

10 Anzeigen: 499 EUR
25 Anzeigen: 849 EUR
50 Anzeigen: 1.499 EUR

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer.

Angesichts der großen Reichweite des Portals könnte man sagen, dass die Preise durchaus gerechtfertigt sind. Selbst wenn die beiden anderen Portale günstigere Preise anbieten, müssen Makler bedenken, dass deren Reichweite kleiner ist. Zur Erinnerung die monatlichen Besucherzahlen der drei Portale (im Monat Juni 2014):

ImmobilienScout24: 7,6 Mio. pro Monat
Immowelt: 3 Mio.
Immonet: 2,5 Mio.

ImmobilienScout24 hat folglich eine dreimal größere Reichweite als Immonet. In Theorie könnten sie also auch dreimal so viel verlangen als der drittplatzierte Konkurrent.

Abseits der Reichweite müssen Makler auf das restliche Angebot achten. Das Portal bietet einiges an Funktionalität, was die Suche nach Interessenten erleichtert. Vor über 15 Jahren, als es noch kein ImmobilienScout24 gab, mussten Makler viel Geld und Zeit für Zeitungsannoncen investieren.

## Makler drohen mit der Abwanderung zur Konkurrenz

Zahlreiche Makler geben ihre Unzufriedenheit in den sozialen Netzwerken kund. Einige rufen ihre Kollegen auf, ImmobilienScout24 den Rücken zu kehren und zur Konkurrenz zu marschieren. Ganz so einfach ist die Angelegenheit nicht. Wie bereits erwähnt, genießt ImmobilienScout24 eine Führungsposition in Deutschland. Eine Abwanderung zur Konkurrenz ist nicht für jeden Makler machbar. In bestimmten Regionen wird ausschließlich ImmobilienScout24 verwendet. Die Konkurrenten Immonet und Immowelt sind praktisch nicht präsent. Der Umstieg zu den anderen Portalen wäre für den Makler wirtschaftlicher Selbstmord.

Sollte ImmobilienScout24 mit seiner Reichweite nicht länger punkten und Makler zur Konkurrenz wechseln, profitiert am Ende der Kunde, also die Wohnungssuchenden. Konkurrenz belebt bekanntlich das Geschäft. Einerseits wachsen die anderen Immobilienportale, andererseits wird der Marktführer gezwungen, mit neuen Funktionen seine Führungsposition zu unterstreichen. Eine solche Funktion ist unter anderem die von immobilienscout24.de angekündigte Mitgliedschaft für Makler. Gegen eine pauschale Gebühr sollen diese Inserate einstellen können.

## Mit einer Fusion den Marktführer angreifen

Die beiden Konkurrenten Immowelt und Immonet fusionierten im Jahr 2015, nachdem das deutsche und österreichische Kartellamt zugestimmt hatten. Gemeinsam möchten die Immobilienportale gegen den Marktführer ImmobilienScout24 antreten. Doch die Makler scheinen von dem Duo wenig begeistert zu sein. Eine Inseration ist nur noch auf beiden Portalen möglich, was mit Mehrkosten verbunden ist. Für viele Makler ist eine doppelte Inseration nicht rentabel, da Immowelt im Süden und Immonet im Norden des Landes dominiert. Makler, die in einer der beiden Regionen aktiv sind, benötigen folglich nur eines der beiden Immobilienportale. Immonet und Immowelt rechtfertigen den höheren Preis mit folgender Argumentation:

Sehr geehrter Makler,

vielen Dank für Ihren Kommentar. Wir können verstehen, dass die neue Preisstruktur bei Ihnen zunächst auf Unverständnis stößt, gerade dann, wenn für Sie auf den ersten Blick keine Mehrleistung erkennbar ist. Hintergrund des neuen Preismodelles ist der Zusammenschluss von Immowelt und Immonet, dessen Vorteil für Sie in der deutlich höheren Sichtbarkeit Ihrer Objekte liegt. Denn mit der neuen DUO-Partnerschaft werden automatisch alle Immobilien auf beiden Portalen veröffentlicht. So werden auch Immobiliensuchende aus anderen Teilen Deutschlands auf Sie und Ihr Angebot aufmerksam.

Aus Maklersicht ist diese Argumentation kaum zu vertreten, denn es ist fraglich, ob ein Deutscher aus Hamburg eine Wohnung in München sucht. Ausnahmen bilden natürlich Menschen, die umziehen – doch wie groß mag deren Anteil sein?

Es wird sich zeigen, wie Makler auf die steigenden Gebühren bei Immobilienscout24 reagieren. Einige werden zur Konkurrenz abwandern, andere bleiben beim Marktführer, weil er für sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und eine gefühlte Abhängigkeit besteht. Auch bleibt abzuwarten, ob Immobilienscout24 versucht, Makler mit neuen Funktionen und Preisgestaltungen von seiner Marktstellung zu überzeugen.

Freie Mitarbeiter in Maklerbüros – Chancen und Risiken

Oktober 27, 2016

Ein Gastbeitrag von beruf-mit-fremdsprache.de

Sogenannte freie Mitarbeiter sind in Maklerbüros heute eine Selbstverständlichkeit. Mehr noch: In so manchem Unternehmen sind sie mittlerweile eher die Regel als die Ausnahmfundern muss einen das nicht, schließlich sind freie Mitarbeiter je nach Auftragslage flexibel einsetzbar und arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis, ihre Bezahlung ist also erfolgsabhängig. Das senkt das Kostenrisiko für das Maklerunternehmen natürlich enorm und erhöht gleichzeitig dessen Flexibilität. Freie Mitarbeiter können allerdings auch erhebliche Risiken mit sich bringen, die man nicht außer Acht lassen sollte. Das zentrale Problem dabei ist die Frage, wie frei denn die Freien tatsächlich sind. Schnell steht der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit im Raum – und der kann für das Maklerbüro teuer werden. Gründe genug also, sich einmal näher mit dem Thema freie Mitarbeiter in einem Maklerunternehmen zu beschäftigen.

Was genau sind eigentlich freie Mitarbeiter?

Die Frage ist schnell beantwortet: Freie Mitarbeiter sind rechtlich selbstständige Unternehmer, die auf eigene Rechnung arbeiten. Sie haben den Status eines freien Handelsvertreters, der in Paragraph 84 des Handelsgesetzbuches genau geregelt ist. Ihr Aufgabe ist die Vermittlung von Aufträgen für ein oder mehrere Unternehmen. Dafür erhalten sie pro vermitteltem Auftrag eine bestimmte, zuvor festgelegte Provision. Die Bezahlung ist also stets leistungsabhängig. Vermittelt ein freier Mitarbeiter also viele Aufträge erhält er mehr Provision als wenn er nur wenige bringt. Konkret heißt das: Wenn ein Freier in einem Maklerbüro viele Wohnungen oder Häuser vermieten bzw. verkaufen kann, wird er besser bezahlt als wenn es nur wenige sind. Ist er erfolglos, erhält er in der Regel nichts.

Für das Maklerunternehmen stellt das natürlich einen nicht zu unterschätzenden Vorteil dar. Es bezahlt nämlich nur für die tatsächlich erbrachte Leistung. Da freie Handelsvertreter auch selbst für ihre soziale Absicherung verantwortlich sind, entstehen auch keine Sozialabgaben, die bekanntlich erheblich ins Gewicht fallen können. Freie Mitarbeiter sind für ein Maklerbüro deshalb ein ideales Instrument, um die Kosten im Griff halten zu können. Sie können darüber hinaus auch deutlich flexibler eingesetzt werden als fest angestellte Mitarbeiter. Wenn es einmal nichts oder nur sehr wenig zu tun gibt, gibt es schlicht keine Aufträge für sie. Der Einsatz von freien Mitarbeitern lässt sich also individuell der jeweiligen Markt- und Auftragslage anpassen. Das gibt dem Unternehmen eben gerade jenes Maß an Flexibilität in personeller Hinsicht, die im heutigen Marktumfeld einfach unabdingbar ist.

Wie genau arbeiten freie Mitarbeiter als Immobilienmakler?

Die Beantwortung dieser Frage ist schon etwas schwieriger. Da der freie Mitarbeiter rechtlich gesehen ein selbstständiger Unternehmer ist, kann er seine Arbeit natürlich auch nach seinen eigenen Vorstellungen organisieren. Das beginnt schon damit, dass er den Ort, von dem aus er tätig ist, selbst bestimmt. Das Maklergeschäft bringt es naturgemäß mit sich, dass es sich zu einem nicht unerheblichen Teil in Wohnungen oder Häusern abspielt, die vermietet bzw. verkauft werden sollen. Da muss auch der Freie selbstverständlich direkt vor Ort sein und potenziellen Interessenten das Objekt zeigen. Wenn es aber beispielsweise um die Akquise von Kunden geht oder um Verwaltungsarbeiten, kann er ganz alleine bestimmen, wo er diese erledigt – etwa direkt bei sich zu Hause.

Viele Maklerbüros bieten ihren freie Mitarbeitern freilich die Möglichkeit, direkt in ihren Geschäftsräumen zu arbeiten und die vorhandene Infrastruktur zu nutzen. Der Freie erhält einen Schreibtisch, ein Telefon und Zugang zur firmeneigenen EDV. Das Unternehmen stellt diese Leistungen entweder kostenlos zur Verfügung oder verrechnet sich als Pauschalbetrag mit den anstehenden Provisionszahlungen. Der Vorteil einer derartigen Lösung liegt natürlich klar auf der Hand: Ist der freie Mitarbeiter nämlich direkt im Maklerbüro tätig, fällt in der Regel die Kommunikation und die Abstimmung leichter. Entscheidungswege werden kürzer, Entscheidungen können damit oftmals auch schneller getroffen werden. Allerdings besteht auch eine große Gefahr, auf die im nächsten Punkt näher eingegangen werden soll.

Welche Risiken können freie Mitarbeiter in einem Maklerbüro mit sich bringen?

Nur noch einmal zur Erinnerung: Freie Mitarbeiter sind selbstständig. Sie können frei entscheiden und sind deshalb auch nicht weisungsgebunden. Sie erledigen ihre Arbeit nach ihren eigenen Vorstellungen. Das bedeutet natürlich nicht, dass von Seiten des Maklerbüros nicht bestimmte Vorgaben oder auch bestimmte Konditionen kommen können. Allerdings dürfen diese Vorgaben auch nicht zu weit gehen, sonst steht nämlich schnell der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit im Raum – vor allem dann, wenn der Freie ausschließlich für das Büro tätig ist, also nur einen Kunden hat.

Tatsächlich stellt das Problem mit der Scheinselbstständigkeit das größte Risiko beim Einsatz von freien Mitarbeitern dar. Gerade, wenn er seinen Tätigkeit vom Büro des Maklerunternehmens aus ausübt, liegt der Verdacht mitunter durchaus nahe. Meistens wird das Problem Scheinselbstständigkeit erst virulent, wenn das Vertragsverhältnis aus welchen Gründen auch immer aufgelöst wird. Kommt es in diesem Zusammenhang etwa zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung, kann der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit erhebliche finanzielle Forderung gegen das Unternehmen nach sich ziehen.

Man tut deshalb gut daran, einige Punkte zu beachten, will man nicht irgendwann eine böse Überraschung erleben. So sollte auf jeden Fall sicher gestellt sein, dass der Freie seine Tätigkeit auch tatsächlich frei ausüben kann. Das bedeutet zum Beispiel, dass er Aufträge an-, aber auch ablehnen kann. Darüber hinaus darf er auch nicht fest in die Organisation des Unternehmens eingebunden sein. Er muss frei über seine Arbeitszeit und seine Arbeitsweise entscheiden können. Dazu gehört übrigens auch, dass es für ihn keine Anwesenheitspflicht im Büro gibt.

Noch ein Wort zu den Folgen einer Scheinselbstständigkeit. Kommt etwa ein Gericht zu der Überzeugung, dass ein freier Mitarbeiter nicht wirklich selbständig für das Maklerbüro tätig war, wird das in der Regel die Nachzahlung von Sozialversicherungsangaben zur Folge haben. Die können je nachdem wie lange der Betreffende für das Büro tätig war eine beträchtliche Höhe erreichen und sogar die Existenz gefährden. Es gilt, dass der vermeintlich Freie schlussendlich wie ein sozialversicherungspflichtiger Arbeitnehmer behandelt wird.

Ohne freie Mitarbeiter geht es nicht

Keine Frage: Ohne freie Mitarbeiter funktioniert heute kaum noch ein Maklerbüro. Tatsächlich stellen Freie eine enorme Chance für den Geschäftserfolg dar. Um den freilich dauerhaft zu sichern, sollte man von Anfang an darauf achten, den Eindruck von Scheinselbstständigkeit erst gar nicht aufkommen zu lassen. Ein freier Mitarbeiter ist ein freier Unternehmer – und diese Freiheit muss man ihm schlicht und einfach gewähren.

20 Gründe, einen Immobilienmakler zu daten oder zu heiraten :-)

März 8, 2016

Ein Date mit einem Immobilienmakler schindet Eindruck. Natürlich kann man damit nicht nur angeben, denn es hört sich einfach schick an, wenn man den Beruf des zukünftigen Gatten ganz nebenbei fallen lässt. Außerdem bietet eine Liaison mit solch einem Fachmann auch einige Vorteile:

1. Sie können die lästige Wohnungssuche aufgeben und werfen einfach dem Immobilienmakler ein paar nette Blicke zu. Wer so hübsch ausschaut, hast sicherlich auch die schönsten Immobilien im Gepäck.

2. Immobilienmakler kennen sich auch mit schlecht gelaunten Menschen aus und werden des öfteren beschimpft – lassen Sie den Gefühlen also einfach freien Lauf.

3. Immobilienmakler wissen sich zu kleiden: Sie brauchen also niemals selbst sein Outfit zusammenstellen.

4. Sie sind einsam, brauchen einen Gesprächspartner, aber keine Ihrer Freundinnen hat Zeit für Sie? Kein Problem – holen Sie einfach die Visitenkarte aus dem Portemonnaie und rufen Sie den Immobilienmakler Ihres Vertrauens an.

5. Immer nur gestylt und in High Heels ist einfach nicht Ihr Ding? Bei dem richtigen Immobilienmakler müssen Sie sich keine Sorgen machen, er erkannt wahre Schönheit auch dann, wenn sie verborgen ist.

6. Im Immobiliengeschäft ist Ordnung bereits die halbe Miete! Machen Sie sich das zunutze, wenn im eigenen Home Office wieder einmal das totale Chaos herrscht.

7. Sie sind es leid, dass Ihre Freundinnen ständig mit den tollsten Sachen prahlen und angeben? Nehmen Sie ihnen einfach den Wind aus den Segeln und präsentieren Sie beim nächsten Mädelsabend ein paar tolle Fotos von der Finka auf den Kanaren.

8. Immer wieder klingeln Vertreter an Ihrer Tür oder ungebetene Spendensammler werden aufdringlich? Dann lassen Sie einfach den Aktenkoffer sichtbar an der Tür stehen und sagen, dass sie erst alles mit dem „Fachmann“ besprechen müssen.

9. Ab sofort brauchen Sie auch keine lange Urlaubsplanung mehr und schonen den Geldbeutel – Auslandsimmobilien sind sehr beliebt.

10. Möchten Sie gerne wissen, ob andere Leute auch so gestresst sind während der Wohnungssuche, dann begleiten Sie den Immobilienmakler doch einen Tag lang und gewinnen sie einen Einblick in dessen Berufsalltag.

11. Im Leben ändern sich nicht nur die Immobilienpreise immer wieder – ein Immobilienmakler ist auf alles eingestellt und kann auch mit Rückschlägen umgehen.

12. Wenn Sie klare Worte mögen und nicht lange um den heißen Brei reden, ist ein Immobilienmakler der perfekte Mann für Sie: Er bringt alles schnell und sachlich auf den Punkt, bleibt dabei aber stets freundlich und zuvorkommend. Eine grobe Zurückweisung wird es also nicht geben.

13. Schauen Sie sich immer wieder bedrückt in den eigenen vier Wänden um? Nur Mut, der Immobilienmakler wird Ihnen alles schönreden. Danach fühlen Sie sich schon viel wohler und es wird Ihnen Zuhause gleich viel besser gefallen.1. Mit einem Immobilienmakler haben sie garantiert immer ein Dach über dem Kopf. Auch, wenn sie auf ewig irgendwie nur Mieter bleiben werden. Selbst im gemeinsamen Haus.

14. Weil es äußerst amüsant ist, wenn sie nach dem Einkauf nach Hause kommen und ihr Ehemann sie erst einmal durch alle Räume führt und ihnen die Quadratmeterzahl nennt.

15. Weil er ihnen romantische Gedichte schreiben wird, die sie dennoch nach dem letzten Vers in dreifacher Ausführung unterschreiben müssen.

16. Sie lieben Ihren jetzigen Vermieter – aber jede Liebe kommt einmal zu ihrem Ende. Adios, Vermieter, mein neuer Schatz hat was Besseres für mich!

17. Sie sind von Ihrer Datscha im Brandenburgischen begeistert – aber nun ist es Zeit für Berlin Mitte – mit Hilfe Ihres Schatzes gelingt Ihnen das Kunststück auch.

18. Wenn Sie Ihre Freundinnen fragen, was Ihr neuer Freund macht, sagen Sie ganz locker: Er ist Herr über Haus und Hof. Das ist schwer beeindruckend!

19. Sie haben einfach keine Lust mehr auf diese Schufa-Sachen – ran an die Quelle!

20. Makler sind aktuell die heißeste Spezies auf der ganzen Welt – bis die Blase platzt!

Richtig fragen: Wie Immobilienmakler Kompetenz bei der Akquise von Immobilien beweisen

März 3, 2016

Der Immobilienmakler kennt zwei Standardsituationen in seinem Arbeitsablauf: der Verkauf einer Immobilie und der Einkauf (also der Akquise von Immobilien). Der Verkauf einer Immobilie endet mit dem Vertrag beim Notar. Zuvor wurden sehr konkrete Dinge besprochen und geregelt: Zustand der Immobilie, Kaufpreis, Finanzierung. Der Einkauf hingegen hat mit stärkeren Unwägbarkeiten zu tun: Gibt es einen Alleinauftrag? Wie hoch liegt der Courtage? Wie wird der Wert der Immobilie eingeschätzt? Alles Fakten, die auf eine Zukunft ausgerichtet, aber noch lange nicht fixiert sind. Es handelt sich um eher hypothetische Größen.

Wohl deshalb stößt der Makler gerade beim Einkauf auf Widerstände, die auf den ersten Blick nur schwer zu überwinden scheinen. Mit der entsprechenden Vorbereitung und einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie lässt sich aber auch hier ein Erfolg erzielen.

Eine der wichtigsten Techniken, die bei der Verhandlung zur Verfügung stehen, ist die optimale Gesprächsführung. Die Art der Gesprächsführung ist aber auch oft genug der Grund, weswegen Geschäfte scheitern und es erst gar nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt: weil man als makler gerne zielorientiert denkt – und überhastet handelt.

Einer der zentralen Faktoren bei der Verhandlung mit einem Immobilien-Eigentümer, der verkaufen will: Als Makler muss man auf Belehrungen verzichten! Belehrungen, ja selbst Argumente, und seien sie noch so fundiert, bewirken beim Gegenüber das Gefühl von Unterlegenheit. Mit anderen Worten: Der Makler erweckt beim möglichen Veräußerer das Gefühl von Anmaßung, von Überheblichkeit. Keine Erfolg versprechende Basis fürs angepeilte Geschäft.

Wesentlich nachhaltiger wirken hingegen all jene Gespräche, die darauf abzielen, den Kunden selbst erkennen zu lassen, welchen Vorteil es für ihn bedeutet, den Verkauf über einen Makler abzuwickeln – ihn dazu zu bringen, dass er die eigenen Grenzen erkennt, dass er ahnt, welche Aufgaben auf ihn zukämen, würde er auf die Kompetenz und Unterstützung durch den Fachmann verzichten! Stellt sich natürlich die Frage: Wie erreiche ich dieses Gefühl beim Kunden?

Als erstes sollte sich der Makler den Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf einer Immobilie bewusst machen. Ihm muss der Startpunkt, die Ausgangslage der Verhandlung mit dem Verkäufer klar sein. Erst dann kann er den Gesprächspartner in einen intensiven Dialog hineinziehen. Ein Dialog, ein Gespräch lebt ganz wesentlich von der Art und Weise, wie welche Fragen zu welchem Zeitpunkt gestellt werden. Hier wird beim Verkäufer oft genug schon der Grundstein gelegt für ein Ja oder ein Nein zum jeweiligen Makler.

Makler werden immer dann als aggressiv empfunden, wenn sie in die Ecke drängen. Fragen des Maklers wie „Ist Ihnen bewusst …?“, „sind Sie dazu in der Lage …“, „können Sie das zeitlich überhaupt leisten …“ schaffen eine angespannte Atmosphäre. Sie zwingen den Verhandlungspartner (also den Eigentümer der Immobilie) zu einer Art Rechtfertigung, denn natürlich will der nicht inkompetent erscheinen oder gar „dumm“. Fragen dieser Art betonen das Trennende, wo doch das Verbindende gesucht wird: dass beide (Verkäufer und Makler) am selben Ziel arbeiten – dem erfolgreichen Verkauf.

Wie man ein Gespräch in die richtige Richtung lenkt, dazu hat Hans J. Gärtner ein Fragesystem entwickelt. In der nach ihm benannten dreistufigen Strategie geht es erst einmal darum, einen Dialog überhaupt erst zu ermöglichen; das lässt sich durch abgestufte Fragen erreichen.

Stufe 1

Auf Stufe 1 der Gesprächsanbahnung wird der Makler Fragen stellen, die der Verkäufer leicht beantworten kann. Natürlich geht es nicht um „Wissens“-Fragen, sondern darum, eine Atmosphäre zu schaffen, die dem Veräußerer die Sicherheit vermitteln, dass der Makler zwar weiß, wovon er spricht, dass die angesprochenen Probleme aber durchaus auch vom Verkäufer selbst gelöst werden können. Ein Beispiel:

Der Makler erkundigt sich beim Eigentümer: „Falls Sie selbst verkaufen wollen: Wie stellen Sie sicher, dass Sie rund um die Uhr erreichbar sind?“ Natürlich hat der Verkäufer ein paar Antworten parat, und es ist enorm wichtig, dass der Makler diese Antwort nicht kommentiert – er würde in eine Diskussion geraten, in eine Art Streitgespräch, bei dem er nur verlieren könnte.

Was geschieht auf der Seite des Verkäufers? Bei aller Erleichterung, die Frage des Maklers gut abgewehrt zu haben, mischt sich dort ein erstes Gefühl in die Unterhaltung: Ganz offensichtlich weiß der Makler, wovon er spricht.

Fazit Stufe 1: Der Makler erkundigt sich auf eher allgemeinem Niveau und öffnet dabei einen Einblick in seine Dienstleistung – der Verkäufer wehrt die Fragen ab und fühlt sich bestätigt: Diese Art der Unterstützung hat er nicht nötig.

Es wird Zeit für Stufe 2

Unmerklich steigert der Makler den Schwierigkeitsgrad bzw. die Brisanz seiner Fragen. Auch hierzu ein Beispiel.

Der Makler erkundigt sich beim Verkäufer: „Wie gelingt es Ihnen, die wahren Vermögensverhältnisse der Interessenten herauszufinden?“

Hoppla! denkt sich der Eigentümer – da ist was dran! Und er sieht seine Position leicht angeschlagen. Vielleicht fällt ihm auf die oben genannte Frage der Verweis auf den Notar ein (was natürlich keine Sicherheit bieten würde, denn der Notar überprüft selbstverständlich nicht die Bonität des Interessenten), aber in seine Einstellung ist bereits eine Lücke geschlagen. Auch hier ist es ganz wichtig für den Makler, die Antworten des Verkäufers nicht zu kommentieren, geschweige denn, sie zu entkräften! Das Ziel des Maklers ist der Abschluss – nicht der Sieg in einer Diskussion!

Fazit Stufe 2: Der Eigentümer hat nun einige Male dem Makler Paroli bieten können und fühlt sich in einer komfortablen Position: als „Sieger“.

Stufe 3

„Ein Sieger kämpft nicht mehr“. Jetzt müssen die Fragen dem Verkäufer deutlich machen, dass er im Zweifelsfall keine Ahnung vom Geschäft hat – und dass diese Unkenntnis für ihn einen herben (finanziellen) Verlust bedeuten kann. Ein letztes Beispiel.

„Wer hat geprüft, ob im Grundbuch Auflagen bestehen, die den Verkauf behindern oder stören, wenn Sie zum Zeitpunkt X noch nicht verkauft haben? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Geld auch pünktlich erhalten?“ Fragen dieses Kalibers zeigen dem Laien seine Grenzen überdeutlich – und lassen ihn die Situation neu überdenken. Und oft genug kommt er dann zum Schluss, den Verkauf entgegen seiner ursprünglichen Haltung doch in die Hände des erfahrenen Fachmanns zu legen.

Wären diese „harten“ Fragen bereits zu Beginn erfolgt, dann hätte über dem Gespräch der Eindruck von Panikmache geschwebt. Auch das wäre alles andere als eine produktive Atmosphäre gewesen.

Schlussbemerkung
Eines muss unbedingt klar sein: Aus dem Ärmel lassen sich solche Gespräche nicht schütteln (zumindest nicht zu Beginn, wenn man diese Technik noch nicht oft angewendet hat). Diese spezielle Strategie verlangt nach intensiver Vorbereitung.

Alle Informationen rund um den neuen §34 i GewO

März 1, 2016

Ab dem 21.3. 2016 benötigen Makler eine Erlaubnis, nach dem neuen §34 i GewO, um die Kreditvermittlung für Kunden bei der Bank zu übernehmen. Genügte bislang hierfür die Erlaubnis nach $34 c Abs. 1 Satz Nr. 2 GewO, setzt die neue Erlaubnis ausreichende Sachkunde und eine ausreichende Berufshaftpflichtversicherung voraus.

Neue Erlaubnis

Immobilienkreditvermittler, die Immobiliendarlehen vermitteln oder über solche beraten, benötigen ab dem 21.3.2016 die neue Erlaubnis gemäß § 34 i GewO. Dabei haben Immobilienkreditvermittler, die am 21.3.2016 über eine Gewerbeerlaubnis zur Vermittlung von Darlehenszuschüssen verfügen die Möglichkeit, die Tätigkeit zunächst fortzuführen und die neue Erlaubnis bis zum 21.3.2017 nachzureichen. Diese Neuerung basiert auf der Richtlinie 2014/17/EU des Europäischen Parlaments und muss bis zum 21.3.2016 in das deutsche Recht umgesetzt werden.

Anwendungsbereich

Der Anwendungsbereich des neuen § 34 i GewO gilt für die Vermittlung von Verbraucher-und Immobiliardarlehensverträgen, welche zwischen einem Unternehmer und einer Bank und dem Erwerber als Darlehensnehmer die durch eine Reallast oder ein Grundpfandrechtbesichert sind oder für die Erhaltung und den Erwerb von Gebäuden und Grundstücken vorgesehen sind. Durch den neuen § 491 Abs. 3 BGB wird die Definition des Verbraucher-Immobiliardarlehensvertrag geregelt.
Im Sinne des neuen § 506 BGB fallen entgeltliche Finanzierungshilfen unter das Gesetz. Reine Bausparverträge allerdings fallen nicht darunter.

Definition

Nach dem neu gefassten § 655 a Abs. 1 BGB liegt eine Vermittlung vor, wenn der Makler einen Darlehensvertrag vermittelt, beim Abschluss eines Darlehensvertrages behilflich ist, die Gelegenheit zum Darlehensvertrags-Abschluss nachweist oder wenn zur Vermittlung zählt, dass der Vermittler Drittpersonen Verträge im Rahmen des Absatz 1 Satz 1 anbietet oder vorstellt. Zudem zählt dazu, dass Dritten bei Vorarbeiten oder anderen administrativen Tätigkeiten zum Vertragsabschluss im Sinne von Absatz 1 Satz 1 geholfen wird oder für den Darlehensgeber Verträge mit Dritten im Sinne des Absatz 1 Satz 1 abgeschlossen werden.

Voraussetzungen

Zu den Voraussetzungen, die für die Erteilung der Erlaubnis erfüllt werden müssen zählen neben persönlicher Zuverlässigkeit, geordneten Vermögensverhältnissen. der Berufshaftpflichtversicherung und der nachweislichen Sachkunde die Niederlassung und Tätigkeit im Inland.

Hausverkauf: Erhöhen Sie als Makler ihre Chancen auf einen Auftrag

Februar 19, 2016

Ein geplanter Hausverkauf ist meistens sehr zeitintensiv. Damit ein Hausverkauf zügig abgewickelt werden kann, ist die Hilfe eines Immobilienmaklers meistens sehr von Vorteil für Immobilieneigentümer. Die Kunden vergleichen die Leistungen von Immobilienmaklern meistens sehr intensiv, damit sie den richtigen Geschäftspartner für den Verkauf finden. Damit Sie beim Immobilieneigentümer gut ankommen, haben wir einige Tipps für Sie zusammengestellt.

1. Perfekte Ortskenntnisse

Häufig kann sich ein Makler beim Immobilieneigentümer beliebt machen, wenn er sich in der Nähe der Immobilie befindet / viel Wissen über die jeweilige Region mitbringt. Als Faustformel geben wir beispielsweise 20 Kilometer an. Immobilienmakler, welche sich weiter weg von der Immobilie befinden, können in der Regel die regionalen Verhältnisse nicht mehr so gut einschätzen. Daher ist es ratsam, sich als Makler in der Nähe von vielen Immobilien anzusiedeln. In der Vermarktung von Immobilien macht sich die Erfahrung über die Region meistens auch schnell bemerkbar. Wenn Kunden über die Ortskenntnisse eines Maklers in Zweifel geraten, dann kann es sein, dass der Immobilieneigentümer sich weiter auf dem Maklermarkt umschauen wird.

2. Großes Leistsungsspektrum ermöglicht mehr Potential

Immobilienmakler sollten in der heutigen Zeit ein breites Leistungsspektrum anbieten können. Besonders die Kategorien Verkauf und Vermietung von Wohnobjekten sollte der Makler bedienen und Referenzen vorweisen können. Für Gewerbeobjekt ist es umgekehrt. Ein Blick auf die Internetpräsenz eines Immobilienmaklers kann viel über die Arbeit verraten. Daher ist es als Makler wichtig zu präsentieren, welches Kundenklientel bedient werden soll. Geben Sie dem Immobilieneigentümer Zahlen und Fakten an die Hand. Häufig lassen sich Zweifel über die Referenzen eines Immobilienmaklers somit in Luft auflösen.

3. Wertermittlung schafft persönliche Ebene

Ein guter Immobilienmakler sollte mit einer ordentlichen Wertermittlung einer Immobilie beim Immobilieneigentümer beginnen. Damit zeigt er auch, dass er gute Immobilien- und Marktkenntnisse und viele Jahre Erfahrung mitbringt. Durch eine Bewertung wird die Entscheidung für den Hausverkauf häufig weiter gefestigt und man bekommt den Interessenten schneller zum Maklervertrag. Schaffen Sie die persönliche Ebene zum Kunden. Ohnehin die wichtigste Formel im Vertrieb von Dienstleistungen.

4. Zusatzleistungen bringen Empfehlungen

Durch zusätzliche Dienstleistungen kann ein Immobilienmakler auch beim Kunden punkten. Häufig müssen Energieausweise noch erstellt, ein Gutachten in Auftrag gegeben und verschollen geglaubte Dokumente beschaffen werden. Wenn ein Immobilienmakler dem Kunden zusätzlich unter die Arme greifen kann, dann spricht sich das schnell herum. Immobilieneigentümer empfehlen häufig den beauftragten Makler an Freunde und Familienmitglieder weiter.

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