Wollen Sie als privater Eigentümer eine Immobilie verkaufen, stehen Sie mit Sicherheit vor dieser einen Grundsatzfrage: Sollten Sie selbst loslegen oder doch einen Makler mit dem Verkauf beauftragen? Das kostet schließlich Courtage. Die Entscheidung können Sie nur selbst treffen – hier einige Fakten und
Gedanken, die Ihnen bei der Abwägung der Vor- und Nachteile helfen
Eine Immobilie zu verkaufen, ist keine Kleinigkeit: Einerseits ist der gesamte Prozess eine komplexe Angelegenheit, die einzelnen Schritte müssen akribisch geplant und umgesetzt werden, um maximale Sicherheit für alle Beteiligten zu erreichen. Andererseits geht es immer um Geld – und hier meist um eine ganze Menge. Umso wichtiger ist es, mit marktgerechten Preisvorstellungen an potenzielle Käufer heranzutreten. Doch wie erreichen Sie die überhaupt? Und wie geht es dann weiter? Wer kümmert sich um die Verträge – und wie sind die rechtssicher zu formulieren? Es sind also einige Vorüberlegungen anzustellen, um fatale Fehler zu vermeiden. Die können sich nämlich gerade finanziell auswirken.
Zunächst sollten einige Fragen dabei helfen, die vor Ihnen liegenden Schritte beim Immobilienverkauf etwas greifbarer werden zu lassen. Wollen Sie Ihren Verkauf selbst auf die Beine stellen, sollten Sie sich zu den folgenden Punkten positionieren:
Haben Sie das Objekt fundiert bewerten lassen oder kennen Sie die aktuell zu erzielenden Preise für vergleichbare Immobilien?
Haben Sie ausreichend zeitlichen Spielraum, um sich um alle Schritte – von der Planung über die Besichtigungen bis hin zur Übergabe – selbst zu kümmern?
Können Sie selbst hochwertige Fotos vom Objekt machen, den Grundriss aufbereiten und ein professionelles Exposö erstellen?
Sind Sie permanent telefonisch erreichbar, um die Kontaktaufnahme von Interessenten nicht zu verpassen?
Kennen Sie die in Frage kommende Zielgruppe für Ihr Objekt – und vor allem die geeigneten Vermarktungskanäle?
Haben Sie ein Budget für die Vermarktungskosten, also für Inserate in den einschlägigen Portalen oder für andere Maßnahmen?
Sind Sie vor Ort, sodass Sie jederzeit Objektbesichtigungen durchführen können?
Haben Sie Erfahrungen mit Verkaufsverhandlungen, die Sie jetzt gewinnbringend einsetzen können?
Sind Sie fit in Bezug auf rechtliche Fragen im Immobilienverkauf wie versteckte Mängel oder vertragliche Details?
Wissen Sie, welche Unterlagen Sie selbst einbringen und welche Sie vom Käufer abfordern müssen?
Haben Sie eine Idee, wie Sie die Bonität Ihres potenziellen Käufers prüfen können, um auf Nummer sicher zu gehen?
Ist Ihnen klar, in welcher Reihenfolge die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses zu absolvieren sind?
Es sind vielfältige Themen, die Sie im Vorfeld eines Immobilienverkaufs für sich klären sollten – und dabei müssen Sie noch professionell, kompetent und
überzeugend auftreten, um das Geschäft erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Sobald ein Interessent nämlich mitbekommt, dass Sie unsicher sind oder Sie Fragen nicht oder nicht korrekt beantworten können, wird er Abstand nehmen. Der gesamte Aufwand wäre dann umsonst gewesen, ein potenzieller Käufer abgeschreckt. Der Verkauf einer Immobilie ist ein komplexes Vorhaben – hier geht es nicht nur um Geld, sondern auch um Verantwortung.
Konkrete Aufgabenstellungen im Detail betrachten
Einige der anstehenden Aufgaben sind so wichtig, dass sich eine nähere Betrachtung lohnt. Hier spielt nicht nur das persönliche Engagement eine Rolle, sondern vor allem die professionelle Ausführung – damit legen Sie nämlich den Grundstein für eine erfolgreiche Transaktion.
Immobilienbewertung
Der Immobilienmarkt ist in den letzten Jahren geradezu aus den Fugen geraten. Allerdings trifft dies nicht auf jede Region gleichermaßen zu, außerdem
bewegen sich die Preise im permanenten Spiel zwischen Angebot und Nachfrage auf und ab. Hier wirken sich zahlreiche Faktoren aus, wie zum Beispiel die Status
Quo und Perspektive des Wohnumfeldes, die Qualität der Infrastruktur und nicht zuletzt die Bausubstanz selbst. Die Einschaltung eines Profis, also eines kompetenten Gutachters, ist dringend angeraten. Was ist beispielsweise mit dem Energieausweis? Wie ist die aktuelle Nachfrage für die Größe, Bauart und -ausführung Ihres Objektes? Wie gestalten sich die Bodenpreise? Welche Pläne hat die Stadt bzw. Gemeinde?
All diese Frage wirken sich nicht nur auf die Preisermittlung aus, sondern auch auf die Höhe des Verkaufspreises, mit dem Sie die Verhandlungen eröffnen sollten: Wählen Sie einen zu niedrigen Preis, springen vielleicht viele Interessenten auf Ihr Angebot an – aber was dann? Verlangen Sie von vornherein zu viel, warten die Insider zunächst ab. Sobald Sie nämlich keine Anfragen erhalten und in der Folge im Preis nachlassen, wird klar, dass hier noch mehr zu holen ist – sie werden sich weiter zurückhalten. Und Sie büßen an Gewinn ein. Ein erfahrener Immobilienmakler kennt den Spielraum und die Methoden, wie er für Sie das bestmögliche Geschäft aushandelt.
Präsentation
Das Auge isst immer mit – auch beim Immobilienverkauf: Präsentieren Sie Ihre Immobilie in optimaler Form. Es soll nichts beschönigt, das Objekt aber auch nicht nachteilig vorstellt werden. Die perfekte und professionelle Präsentation eines Objektes wird gerne unterschätzt, ist jedoch der Eyecatcher, der Interessenten darauf aufmerksam macht. Außerdem können Sie als Verkäufer einen guten Eindruck hinterlassen, wenn Sie nicht nur geeigneten Fotos, sondern vor allem die relevanten Daten und Fakten in einem hochwertigen Exposö vermitteln. Das ist die berühmte Chance des ersten Eindrucks: Nehmen Sie diese nicht gezielt wahr, lässt sich das nur schwer wieder korrigieren.
Mängel
Sie hängen vielleicht emotional am Verkaufsobjekt, aber: Betrachten Sie die Immobilie aus Käufersicht – sehen die real vorhandenen Mängel? Ordnen Sie den aktuellen Zustand unbedingt objektiv ein, um gegenüber potenziellen Käufern ein korrektes Bild malen zu können. Stellen Sie vorliegende Unterlagen zu eventuellen Instandhaltungs-, Reparatur- und Sanierungsmaßnahmen akribisch zusammen. Damit können Sie sämtliche Aussagen belegen und gehen keinerlei Risiken ein. Auch dies würde ein seriöser Immobilienmakler so erledigen, um sich in puncto Haftung optimal abzusichern.
Vermarktungskanäle
Zielgruppe und die in Frage kommenden Vermarktungskanäle hängen von der Art der Immobilie ab: Während Sie bei exklusiven Luxusobjekten spezielle Printmedien oder persönliche Kontakte frequentieren sollten, kommen für übliche Wohnimmobilien bevorzugt die großen Online-Portale in Frage.
Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit, mit Zeitungsinseraten zu arbeiten. Allerdings werden diese heute immer weniger genutzt, die meisten Interessenten orientieren sich online. Die Recherchen sind mit etwas Aufwand verbunden, hier kann ein Immobilienmakler seine profunden Erfahrungen voll ausspielen. Es bringt jedoch nichts, wenn Sie Ihr Angebot möglichst breit streuen – Sie vergeben sich so wertvolle Chancen.
Unterlagen
Auch dieser Punkt ist wichtig und muss sorgfältig erledigt werden: Sie benötigen alle Dokumente, die für einen Kaufinteressenten von Relevanz sein könnten. Dazu gehören natürlich Lagepläne und Grundrisse, statistische Berechnungen und Baupläne, ein aktueller Grundbuchauszug sowie Belege zum Verbrauch von Wasser, Gas und Energie. Haben Sie im Laufe der Jahre Veränderungen an der Bausubstanz vorgenommen, wie beispielsweise Wände herausgerissen oder welche eingezogen, dann sollten Sie auch dies dokumentieren.
Auf der anderen Seite haben natürlich auch die Interessenten einiges vorzulegen, bevor Sie überhaupt eine Entscheidung treffen können. Wissen Sie, ob Ihr Gegenüber wirklich solvent ist und eine Finanzierung im benötigten Umfang von der Bank erhält? In dieser Frage gehen Immobilienmakler sehr gewissenhaft vor, schließlich erhalten sie ihre Courtage nur im Falle einer erfolgreichen Transaktion. Sie werden also alle so gut wie möglich sicherstellen, dass Sie nur die Kandidaten kennenlernen, die Sie wirklich weiterbringen.
Und noch ein Punkt: Kennen Sie die virtuellen Besichtigungstouren, die viele Makler jetzt anbieten? Damit eröffnen Sie Kaufinteressenten jederzeit und in gewünschter Dauer den Zutritt zu den Räumlichkeiten des Verkaufsobjektes, ohne dass Sie diese behelligen müssten. Vor allem aber kann ein cleverer Makler bereits an dieser Stelle herausfinden, wer sich tatsächlich für die Immobilie begeistert – und damit den gesamten Prozess optimieren.
Persönlicher Aufwand vs. Maklercourtage: Das kommt auf Sie zu
Das gewichtigste Argument, das für einen privaten Immobilienverkauf spricht, das sind die Kosten, also die Courtage für den Makler, den sich viele Eigentümer sparen wollen. Und tatsächlich kann diese Position erheblich sein -zumindest im Erfolgsfall. Hier gibt es je nach Bundesland Abweichungen in der Höhe und bislang auch zur Aufteilung zwischen Käufer und Verkäufer. Die
Bandbreite reicht von 5,95 Prozent des Kaufpreises in Hessen, die vom Käufer zu entrichten sind, bis zu 7,14 Prozent, die meist hälftig von beiden Parteien getragen werden. Für den Herbst 2020 wird eine bundeseinheitliche Regelung erwartet, die generell die hälftige Belastung für beide Parteien umfassen soll.
Angesichts dieser zugegebenermaßen erheblichen Kosten lohnt sich ein Blick auf den Aufwand, den Sie alternativ selbst zu betreiben haben:
Immobilienbewertung
Online-Bewertung kostenlos im Internet – kostenlos, aber nicht belastbar Verkehrswertermittlung als Kurzgutachten – 1.000 Euro
Inserate auf Online-Portalen – 600 Euro
Unterlagen
– Auszug Baulastverzeichnis – 50 Euro
– Grundrissaufbereitung -15 Euro – Grundbuchauszug – 45 Euro
– 3D-Darstellung des Objektäußeren und -inneren – ab 500 Euro
– Energieausweis
Verbraucherausweis – 70 Euro Bedarfsausweis – 450 Euro
– Amtliche Flurkarte – 20 Euro
– Sonstige Kosten (Fotos, Kopien, Behörden etc.) – 70 Euro
Kaufvertrag
– Vorlage im Internet – kostenlos
– Prüfung durch Spezialisten – 180 Euro
Arbeitsaufwand – 4.700 Euro
(Stundenlohn 20 Euro – 135 Arbeitsstunden)
– Recherchearbeiten
– Markt und mögliche Preise ermitteln
– Exposé inklusive Verkaufstexte und Fotos erstellen
– in Frage kommende Portale auswählen
– Accounts einrichten, inserieren und Fehler korrigieren
– Anfragen entgegennehmen
– Verkaufsverhandlungen führen
– Termine für Besichtigungen organisieren, koordinieren und durchführen
– eventuelle Mängel an der Immobilie korrekt anmelden
– Kandidaten prüfen und Entscheidung treffen
– Kaufvertrag vorbereiten
– Termin beim Notar vereinbaren
– Immobilie übergeben und Protokoll erstellen
(Verkauf eines Einfamilienhauses für 250.000 Euro, Inserate bei drei Online-Portalen, Zeitraum drei Monate)
Unter dem Strich müssten Sie also einen Aufwand im Wert von mehr als 7.000 Euro betreiben – sofern Sie mit der Anzahl der Arbeitsstunden auskommen. Dabei ist keineswegs sichergestellt aß Sie mit Ihrem Vorgehen erfolgreich sein werden, die Kosten fallen zum größten Teil trotzdem an. Fakt ist: Dieser Aufwand wird von einem seriösen Immobilienmakler betrieben – und das relativiert die Höhe der anfallenden Courtage doch deutlich.
Was ein Makler für Sie erledigt – und nur im Erfolgsfall bezahlt bekommt
Um den Leistungsumfang eines Immobilienmaklers richtig einschätzen zu können, sind hier die üblichen Aufgaben bei Immobilienverkauf noch einmal zusammengestellt:
Kostenlose Bewertung der jeweiligen Immobilie
Umfassende Beratung zum Energieausweis
Beschaffung und Aufbereitung aller benötigten Unterlagen und Dokumente
Kompetente Beratung zu vertraglichen Gestaltungsmöglichkeiten und zum Ablauf des Verkaufsprozesses
professionelle Erstellung eines hochwertigen Exposös
Abstimmung einer auf Ihre Belange zugeschnittenen Vermarktungsstrategie . Identifizierung der passenden Zielgruppe und der in Frage kommenden Verkaufskanäle
Organisation, Umsetzung und Überwachung des gesamten Prozesses und der Besichtigungstermine
zuverlässiger Ansprechpartner für alle aufkommenden Fragen
Auswahl interessanter Kaufkandidaten und Prüfung der Bonität
Vorbereitung des Kaufvertrages und Abstimmung mit dem Notar
Begleitung bei der notariellen Beurkundung
Durchführung der Übergabe des Objektes
Betreuung während des gesamten Prozesses und auch nach Vertragsabschluss
Fazit: Lohnt sich der persönliche Aufwand beim privaten Immobilienverkauf für Sie?
Die Frage können natürlich nur Sie beantworten, es gibt triftige Argumente gegen und für die Einschaltung eines Maklers. In erster Linie kommt es darauf an, ob Sie überhaupt in der Lage sind, den notwendigen Aufwand selbst zu betreiben. Fakt ist: Immobilienmakler erhalten ihre Courtage nicht umsonst, zumal Sie ohnehin nur im Erfolgsfall bezahlen müssen. Sie müssen sich permanent weiterbilden, weil sich die gesetzlichen Rahmenbedingungen immer wieder ändern – siehe Courtage, Energieausweis oder sonstige
Informationspflichten. Gleichzeitig wissen sie aber auch ganz genau, welche Zielgruppe für Ihr Objekt die größten Erfolgsaussichten verspricht, wie diese anzusprechen ist und welche Kanäle sich dafür eignen. Und nicht zu vergessen: Makler sind routiniert, beherrschen sämtliche notwendigen Schritte und kennen die wichtigen Tricks, mit denen sie in Ihrem Interesse das bestmögliche Ergebnis erzielen. Nun liegt die Entscheidung bei Ihnen.
