Der Immobilienmakler kennt zwei Standardsituationen in seinem Arbeitsablauf: der Verkauf einer Immobilie und der Einkauf (also der Akquise von Immobilien). Der Verkauf einer Immobilie endet mit dem Vertrag beim Notar. Zuvor wurden sehr konkrete Dinge besprochen und geregelt: Zustand der Immobilie, Kaufpreis, Finanzierung. Der Einkauf hingegen hat mit stärkeren Unwägbarkeiten zu tun: Gibt es einen Alleinauftrag? Wie hoch liegt der Courtage? Wie wird der Wert der Immobilie eingeschätzt? Alles Fakten, die auf eine Zukunft ausgerichtet, aber noch lange nicht fixiert sind. Es handelt sich um eher hypothetische Größen.

Wohl deshalb stößt der Makler gerade beim Einkauf auf Widerstände, die auf den ersten Blick nur schwer zu überwinden scheinen. Mit der entsprechenden Vorbereitung und einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie lässt sich aber auch hier ein Erfolg erzielen.

Eine der wichtigsten Techniken, die bei der Verhandlung zur Verfügung stehen, ist die optimale Gesprächsführung. Die Art der Gesprächsführung ist aber auch oft genug der Grund, weswegen Geschäfte scheitern und es erst gar nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt: weil man als makler gerne zielorientiert denkt – und überhastet handelt.

Einer der zentralen Faktoren bei der Verhandlung mit einem Immobilien-Eigentümer, der verkaufen will: Als Makler muss man auf Belehrungen verzichten! Belehrungen, ja selbst Argumente, und seien sie noch so fundiert, bewirken beim Gegenüber das Gefühl von Unterlegenheit. Mit anderen Worten: Der Makler erweckt beim möglichen Veräußerer das Gefühl von Anmaßung, von Überheblichkeit. Keine Erfolg versprechende Basis fürs angepeilte Geschäft.

Wesentlich nachhaltiger wirken hingegen all jene Gespräche, die darauf abzielen, den Kunden selbst erkennen zu lassen, welchen Vorteil es für ihn bedeutet, den Verkauf über einen Makler abzuwickeln – ihn dazu zu bringen, dass er die eigenen Grenzen erkennt, dass er ahnt, welche Aufgaben auf ihn zukämen, würde er auf die Kompetenz und Unterstützung durch den Fachmann verzichten! Stellt sich natürlich die Frage: Wie erreiche ich dieses Gefühl beim Kunden?

Als erstes sollte sich der Makler den Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf einer Immobilie bewusst machen. Ihm muss der Startpunkt, die Ausgangslage der Verhandlung mit dem Verkäufer klar sein. Erst dann kann er den Gesprächspartner in einen intensiven Dialog hineinziehen. Ein Dialog, ein Gespräch lebt ganz wesentlich von der Art und Weise, wie welche Fragen zu welchem Zeitpunkt gestellt werden. Hier wird beim Verkäufer oft genug schon der Grundstein gelegt für ein Ja oder ein Nein zum jeweiligen Makler.

Makler werden immer dann als aggressiv empfunden, wenn sie in die Ecke drängen. Fragen des Maklers wie „Ist Ihnen bewusst …?“, „sind Sie dazu in der Lage …“, „können Sie das zeitlich überhaupt leisten …“ schaffen eine angespannte Atmosphäre. Sie zwingen den Verhandlungspartner (also den Eigentümer der Immobilie) zu einer Art Rechtfertigung, denn natürlich will der nicht inkompetent erscheinen oder gar „dumm“. Fragen dieser Art betonen das Trennende, wo doch das Verbindende gesucht wird: dass beide (Verkäufer und Makler) am selben Ziel arbeiten – dem erfolgreichen Verkauf.

Wie man ein Gespräch in die richtige Richtung lenkt, dazu hat Hans J. Gärtner ein Fragesystem entwickelt. In der nach ihm benannten dreistufigen Strategie geht es erst einmal darum, einen Dialog überhaupt erst zu ermöglichen; das lässt sich durch abgestufte Fragen erreichen.

Stufe 1

Auf Stufe 1 der Gesprächsanbahnung wird der Makler Fragen stellen, die der Verkäufer leicht beantworten kann. Natürlich geht es nicht um „Wissens“-Fragen, sondern darum, eine Atmosphäre zu schaffen, die dem Veräußerer die Sicherheit vermitteln, dass der Makler zwar weiß, wovon er spricht, dass die angesprochenen Probleme aber durchaus auch vom Verkäufer selbst gelöst werden können. Ein Beispiel:

Der Makler erkundigt sich beim Eigentümer: „Falls Sie selbst verkaufen wollen: Wie stellen Sie sicher, dass Sie rund um die Uhr erreichbar sind?“ Natürlich hat der Verkäufer ein paar Antworten parat, und es ist enorm wichtig, dass der Makler diese Antwort nicht kommentiert – er würde in eine Diskussion geraten, in eine Art Streitgespräch, bei dem er nur verlieren könnte.

Was geschieht auf der Seite des Verkäufers? Bei aller Erleichterung, die Frage des Maklers gut abgewehrt zu haben, mischt sich dort ein erstes Gefühl in die Unterhaltung: Ganz offensichtlich weiß der Makler, wovon er spricht.

Fazit Stufe 1: Der Makler erkundigt sich auf eher allgemeinem Niveau und öffnet dabei einen Einblick in seine Dienstleistung – der Verkäufer wehrt die Fragen ab und fühlt sich bestätigt: Diese Art der Unterstützung hat er nicht nötig.

Es wird Zeit für Stufe 2

Unmerklich steigert der Makler den Schwierigkeitsgrad bzw. die Brisanz seiner Fragen. Auch hierzu ein Beispiel.

Der Makler erkundigt sich beim Verkäufer: „Wie gelingt es Ihnen, die wahren Vermögensverhältnisse der Interessenten herauszufinden?“

Hoppla! denkt sich der Eigentümer – da ist was dran! Und er sieht seine Position leicht angeschlagen. Vielleicht fällt ihm auf die oben genannte Frage der Verweis auf den Notar ein (was natürlich keine Sicherheit bieten würde, denn der Notar überprüft selbstverständlich nicht die Bonität des Interessenten), aber in seine Einstellung ist bereits eine Lücke geschlagen. Auch hier ist es ganz wichtig für den Makler, die Antworten des Verkäufers nicht zu kommentieren, geschweige denn, sie zu entkräften! Das Ziel des Maklers ist der Abschluss – nicht der Sieg in einer Diskussion!

Fazit Stufe 2: Der Eigentümer hat nun einige Male dem Makler Paroli bieten können und fühlt sich in einer komfortablen Position: als „Sieger“.

Stufe 3

„Ein Sieger kämpft nicht mehr“. Jetzt müssen die Fragen dem Verkäufer deutlich machen, dass er im Zweifelsfall keine Ahnung vom Geschäft hat – und dass diese Unkenntnis für ihn einen herben (finanziellen) Verlust bedeuten kann. Ein letztes Beispiel.

„Wer hat geprüft, ob im Grundbuch Auflagen bestehen, die den Verkauf behindern oder stören, wenn Sie zum Zeitpunkt X noch nicht verkauft haben? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Geld auch pünktlich erhalten?“ Fragen dieses Kalibers zeigen dem Laien seine Grenzen überdeutlich – und lassen ihn die Situation neu überdenken. Und oft genug kommt er dann zum Schluss, den Verkauf entgegen seiner ursprünglichen Haltung doch in die Hände des erfahrenen Fachmanns zu legen.

Wären diese „harten“ Fragen bereits zu Beginn erfolgt, dann hätte über dem Gespräch der Eindruck von Panikmache geschwebt. Auch das wäre alles andere als eine produktive Atmosphäre gewesen.

Schlussbemerkung
Eines muss unbedingt klar sein: Aus dem Ärmel lassen sich solche Gespräche nicht schütteln (zumindest nicht zu Beginn, wenn man diese Technik noch nicht oft angewendet hat). Diese spezielle Strategie verlangt nach intensiver Vorbereitung.

Ohne Frage sind es die Suchmaschinen, die in der heutigen Zeit über Gewinn und Verlust in einem Unternehmen bestimmen können. Was für eine private Agentur zählt, ist natürlich auch für den normalen Immobilienmakler ein Problem. Keine Präsenz bei Google, Yahoo und Bing bedeutet auch automatisch weniger Einfluss in der Branche und deutlich geringere Gewinne. Das Ziel ist es also, langfristig mit dem Marketing über Suchmaschinen erfolgreich zu sein. Welche Strategien sollte man dabei als Immobilienmakler anwenden?

Die Grundlagen für das Marketing in Suchmaschinen

Google hat in den letzten Jahren eine Marktmacht entwickelt, der man sich auch im aktiven Marketing nicht entziehen kann. Daher sollte man auch nach den Spielregeln der Suchmaschine spielen. Es beginnt dabei mit der eigenen Seite im Internet. Die Webseite ist die grundsätzliche Basis für alles. Die Frage ist also: Was muss man als Makler im Internet präsentieren? Die folgenden Elemente sind die wichtigsten Grundlagen für eine erfolgreiche Webseite:

• Content: Auch wenn die Technik bei Google eine Rolle spielt, sind es in den letzten Jahren die Inhalte gewesen, die dominiert haben. Gute Inhalte, die für die Kunden einen Mehrwert haben, sollten die oberste Priorität haben.
• Design: Natürlich darf auch die Optik nicht hinten anstehen. Ein gutes Design lässt sich sehr einfach und sehr günstig realisieren.
• Objekte: Für einen Makler dreht sich logischerweise alles um die Objekte. Ein Besucher, der auf die Webseite kommt – egal ob Vermieter oder potentieller Mieter – will natürlich informiert werden. Bilder und genaue Informationen sind hier der Schlüssel.

Der Aufbau einer solchen Seite muss natürlich nicht unbedingt persönlich erledigt werden. Schon für vergleichsweise wenig Geld bekommt man von Agenturen oder Designern entsprechende Homepages, die künftig die eigene Basis der Repräsentation im Internet sind. Erst wenn diese Basis steht, kann man sich mit den eigentlichen Suchmaschinen beschäftigen.

Der Aufstieg in den Suchergebnissen

Mit der Basis der Homepage kann man sich auf die Suche nach Möglichkeiten begeben, mit denen man den Aufstieg durchziehen kann. Viele Makler wenden sich dabei Methoden zu, die mit einem besonders schnellen Aufstieg verbunden sind. Dabei sollte man jedoch eher auf einen langsam und einen natürlichen Fortgang der eigenen Optimierung setzen. Die vielen Methoden, die einen schnellen Erfolg garantieren, mögen sehr reizvoll sein – sie führen aber langfristig eher zu Problemen. Das Ziel muss es sein, dass man sich innerhalb der Suchmaschine und vor allem in der eigenen Region etabliert. Mit dem Thema der Regionen kommt man auf den Punkt.

Viele Dienstleister aus dem Bereich der Suchmaschinen setzen auf eine breite Abdeckung von Keywords. Dabei ist es in der heutigen Zeit doch eher wichtig, dass man sich auf die eigene Region und somit auf die direkten möglichen Kunden und Vermieter oder Verkäufer konzentriert. Bei Google hat es in den letzten Jahren einen deutlichen Boost für die regionale Optimierung gegeben. Damit kann man die eigene Arbeit und somit auch die Vermarktung der Webseite auf ein bestimmtes Gebiet konzentrieren. Auch sonst hat Google verschiedene Werkzeuge aus diesem Bereich zur Verfügung gestellt. Was sollte für die regionale Optimierung genutzt werden?

• Regionale Optimierung: Ob in Großstädten oder in ganzen Kreisen – mit dem einfachen Zusatz des Stadtnamens kommt man an die genaue Optimierung für Besucher aus diesem Bereich.
• Google Maps: Was über Jahre nur ein besseres Tool für das Routing war, ist heute eine Map, die verschiedene Shops und Geschäfte anzeigt. Auch das eigene Büro sollte hier gelistet werden.
• Google Adwords: Im regionalen Umfeld sind die Anzeigen in der Regel deutlich günstiger. Damit kann man auch bei den Anzeigen die richtigen Möglichkeiten für mehr Besucher finden.

Die regionale Optimierung ist also eine sehr gute Alternative, wenn man nicht einfach nur auf die normalen SERPs setzen möchte. Eine Agentur kann hier helfen und die ersten Schritte erledigen. Allerdings sollte man sich nicht alleine auf diesen Weg konzentrieren. Auch in anderen Bereichen kann man bei der Suchmaschine punkten.

Die sozialen Netzwerke und das Suchmaschinenmarketing

Wer im Marketing der Suchmaschinen erfolgreich sein möchte, darf sich nicht alleine auf Google, Bing und andere Maschinen dieser Art verlassen. Auch die eigene Webseite in Verbindung mit einem guten Marketing ist eine Garantie dafür, dass man wirklich großen Erfolg mit der eigenen Seite haben wird. Daher ist es so wichtig, dass man auch noch in den anderen Bereichen wirklich aktiv ist. Das umfasst zum Beispiel die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Google Plus und Xing, die allesamt in den letzten Monaten deutlich an Bedeutung in Deutschland gewonnen haben. Wer hier einen aktiven Kontakt pflegt und auch noch die verschiedenen Dienstleistungen und Objekte aus dem eigenen Portfolio zur Verfügung stellt, wird am Ende mehr als nur ein wenig Erfolg mit den eigenen Seiten im Internet haben.

Das Marketing über die Suchmaschinen ist in den letzten Jahren nicht gerade einfacher geworden. Immer mehr Werkzeuge stehen zur Verfügung, immer mehr Regeln werden von Google für die perfekte Gestaltung aufgestellt. Aber nu der, der sich im Internet präsentieren und eine gewisse Sichtbarkeit erarbeiten kann, wird sich auch einen Namen in der eigenen Region machen. Daher ist es so wichtig, dass man als Makler auf die Tipps aus diesem Bereich setzt und sich so zu einer gewissen Bekanntheit in den Medien des World Wide Web hocharbeitet.

Gerade für die Suche nach lokalen Dienstleistern wie Immobilienmakler ist Local SEO extrem wichtig, um bei bei der lokalen Suche der Suchmaschinen auf den vorderen Plätzen zu landen. Local SEO hilft Ihnen dabei und bringt Ihnen so mehr Kunden.

Was ist Local SEO?

SEO steht für Search Engine Optimization = Suchmaschinenoptimierung. Hierbei wird die eigene Webseite oder der Webblog für bestimmte Suchbegriffe (Keywords) optimiert. Durch diese Optimierung soll die eigene Seite bei der Eingabe der entsprechenden Suchbegriffe in der Ergebnisliste möglichst weit oben stehen. Das ist wichtig, weil nur die ersten Einträge in dieser Liste eine realistische Chance haben, vom Benutzer auch aufgerufen zu werden. Nun sind aber Immobilienunternehmen in der Regel nur für diejenigen interessant, die sich in der geografischen Nähe befinden. Das heißt, sie müssen bei der lokalen Suche möglichst weit oben gelistet werden. Um dies zu erreichen, werden die Methoden des allgemeinen SEOs so modifiziert, dass der Ort im Mittelpunkt steht.

Was ist die lokale Suche?

Eine lokale Suche erkennt man daran, dass in der Ergebnisliste bei Google eine Karte von Google Maps angezeigt wird. Die lokale Suche wird ausgelöst, wenn der Benutzer beispielsweise »Immobilienmakler Husum« eingibt. Eine weitere Möglichkeit ist, dass Google bei mobilen Geräten selber erkennt, dass der Benutzer sich in Husum befindet. Dann startet Google bei der Eingabe des Suchbegriffs »Restaurants« selbständig eine lokale Suche. Warum ist hier ständig von Google die Rede? Gibt es nicht auch noch andere Suchmaschinen? In Deutschland hat Google bei Suchmaschinen einen Marktanteil von 95 %. Außerdem greifen auch andere Suchmaschinen auf die Suche von Google zurück. Daher ist die gute Platzierung bei Google extrem wichtig.

Die Einträge der Immobilienunternehmen unterhalb der Karte befinden sich dank Local SEO auf den vorderen Plätzen von google.

Wie funktioniert Local SEO?

Local SEO ist eine Erweiterung des allgemeinen SEOs. Ein sehr wichtiges Element ist ein Firmenprofil bei Google+. Auch wenn Google+ immer wieder totgesagt wird, das stimmt einfach nicht. Google+ ist ein soziales Netzwerk, dass von Google betrieben wird. Natürlich greift Google bei der Suche gerne darauf zurück. Das bedeutet, dass ein richtig angelegtes Google+ Firmenprofil die Seite bei der Suche nach oben bringt. Ein weiteres Instrument des lokalen SEOS ist die lokale Verlinkung. Außerdem sind Elemente des allgemeinen SEOs wichtig. Hier ist besonders auf die gute Darstellbarkeit auf mobilen Endgeräten zu achten. Weiterhin ist die Auswahl der richtigen Keywords wichtig.

Wie wird ein Google+ Profil angelegt?

Dazu muss in einem ersten Schritt eine Google Email-Adresse angelegt werden. Dann fragt Google selber nach, ob ein Profil erstellt werden soll. Dieses Profil muss durch Google verifiziert werden. Sie können wählen, ob die Verifikation per SMS oder durch eine Postkarte erfolgen soll. In beiden Fällen wird Ihnen ein Pin zugeschickt, der in dem Profil eingegeben werden muss.

Was wird auf dem Google+ Profil eingetragen?

Auf jeden Fall müssen der Unternehmensname, die Anschrift, die Kontaktdaten und ein Link zur Webseite eingetragen werden. Es ist sicher eine gute Idee, auch die Öffnungszeiten hier anzugeben. Darüber hinaus gilt: Je umfangreicher und interessanter das Profil ist, desto besser ist das für das Ranking. Außerdem können Sie auch durch dieses Profil von potentiellen Gästen gefunden werden. Daher sollten diese hier erste Informationen zu Ihrem Betrieb bekommen. Hierzu haben Sie zwei Möglichkeiten. Einerseits können Sie selber Beiträge erstellen, beispielsweise über Spezialitäten des Hauses oder über Neuerungen informieren. Andererseits sind Kundenbewertungen sehr beliebt und werden auch durch Google berücksichtigt.

Wie bekommen Sie Kundenbewertungen?

Kundenbewertungen sind nicht nur für Ihr Google+ Profil wichtig. Auch bei branchenspezifischen Bewertungsplattformen sollten Sie Kundenbewertungen haben. Je mehr positive Bewertungen Ihr Unternehmen aufweisen kann, desto besser rankt es in den Suchergebnissen. Aber wie können Sie diese Bewertungen bekommen?

Eine sehr riskante und daher nicht zu empfehlende Methode ist es, jemanden dafür zu bezahlen, dass er Ihnen positive Bewertungen erstellt. Da kann zwar eine Weile gut gehen und Ihre Webseite in der Ergebnisliste nach oben katapultieren. Aber Google ist mittlerweile sehr gut darin, solche Fakes zu erkennen, beispielsweise dadurch, dass Sie innerhalb von zwei Wochen eine große Anzahl toller Bewertungen bekommen und dann gar keine mehr. Spätestens beim nächsten Google Update wird Ihre Seite dann abgestraft und fällt im schlimmsten Fall vollkommen aus der Suche heraus.

Eine wesentlich bessere Methode ist es, zufriedene Gäste um eine Bewertung zu bitten. Da muss nicht unbedingt persönlich erfolgen. Sie können auch einen entsprechenden Hinweis auf die Rechnung drucken oder einen Flyer in die Speisekarte einlegen. Wenn Sie per Email Kontakt zu Gästen haben, kann auch hier ein gelegentlicher Hinweis sinnvoll sein.

Was versteht man unter lokaler Verlinkung?

Links von anderen Webseiten auf Ihre Seite sind ein weiterer wichtiger Faktor für das Ranking in der Suche. Hierbei geht Google davon aus, dass eine Seite umso interessanter ist, je mehr Links zu ihr hinführen. Schön ist es natürlich, wenn diese Links von selber entstehen, weil jemand Ihre Seite gefunden, interessant fand und daher auf der eigenen Seite verlinkt hat. Darauf können Sie sich aber nicht verlassen. Daher müssen Sie hier selber aktiv werden. Viele Orte haben eigene Webseiten, die auch einen Marktplatz oder Ähnliches enthalten. Hier sollte Ihr Unternehmen eingetragen sein. Darüber hinaus bietet es sich an, mit anderen Unternehmen zu kooperieren.

Mobile Endgeräte werden immer wichtiger

Viele Nutzer suchen heute über Tablets oder Smartphones. Daher ist es extrem wichtig, dass Ihre Webseite auf diesen Geräten gut dargestellt werden kann. Mittlerweile ist dies auch ein Ranking-Faktor bei Google.

Weitere wichtige Überlegungen

Neben den oben genannten Maßnahmen ist es wichtig, dass Sie die richtigen Keywords wählen. Diese sollten nicht zu global sein – dann ist die Konkurrenz zu groß. Andererseits dürfen Sie auch nicht zu spezifisch sein, dann wird kaum nach ihnen gesucht.

Wenn Sie auf mehreren Sozialen Netzwerken aktiv sind oder Ihre Seite in verschiedenen Portalen angemeldet haben, müssen Sie darauf achten, dass Informationen wie Adresse, Telefonnummer oder Öffnungszeiten überall gleich sind.

 

Leerstand – dieser ärgerlichen Ressourcenverschwendung wollen zwei Leerstandsmelder abhelfen: Leerstandsmelder.de und Leerstand089.de

Als Makler sind Sie Fachmann für alle Fragen rund um die Nutzung von Immobilien. Verfügen Sie über ein weit gespanntes Netz an zuverlässigen Handwerkern, guten Architekten sowie über gepflegte Kontakte zu Baubehörden, kann ein regelmäßiger Blick in die Portale durchaus nützlich sein. Gerade in den Fällen, in denen Besitzer mit der notwendigen Renovierung oder Sanierung überfordert sind, ist die Hilfe eines koordinierenden Fachmannes oft genau das, was die Immobilie wieder auf den Markt bringen kann. Ein Makler als neutraler Mittler und Ansprechpartner ist für Erbengemeinschaften interessant oder auch für jene Besitzer, die nicht selbst am Ort ihrer Anlage-Immobilien wohnen. Die Kontaktaufnahme zu privatwirtschaftlichen oder kommunalen Bauträgern, die mit der Sanierung größerer Immobilien-Bestände befasst sind, könnte sich ebenfalls als clevere Maßnahme erweisen: Denn nach der Fertigstellung sollen die wieder in den Markt gebrachten Immobilien möglichst schnell neue Bewohner finden. Wer könnte das besser organisieren, als ein Makler, der schon früh in das Projekt mit einbezogen wurde? Zwar sind die Portale nicht in erster Linie als Akquise-Hilfe für Makler gedacht, aber mancher Besitzer und die neuen Bewohner sind sicher erfreut über kompetente Beratung und Vermittlung.

Fazit: Portale wie Leerstandsmelder.de lösen nicht die Probleme überhitzter Wohnungsmärkte, aber sie erweisen sich im Einzelfall als nützliches Instrument und Korrektiv kommunaler Wohnungspolitik. Im Einzelfall leisten sie auch konkrete Hilfestellung bei der Rückgewinnung leer stehenden Wohnraums für den Mietmarkt. Für Makler können Sie nützliche Hinweise geben, wo eventuell die Dienste eines Fachmannes für Immobilienwirtschaft gefragt sein könnten.

Das Akquise von neuen Immobilien ist zunehmend schwieriger geworden. In ländlichen Regionen ist das Angebot an Objekten groß, aber es fehlt häufig an Käufern. In Ballungsräumen jedoch sind Immobilien knapp und viele Makler haben Mühe, genügend viele Objekte anbieten zu können. Hier beweist sich, wie geschickt die eigene Akquise ist.

Akquise ist nicht anderes, als den Verkäufer einer Immobilie davon zu überzeugen, dass er in Ihnen den perfekten Partner für seine Pläne gefunden hat. Für Sie heißt das, Profil zu zeigen. Am Besten, bevor der Besitzer zum Verkäufer wird, darauf beziehen sich die ersten beiden Tipps, und im konkreten Verkaufsfall, den die Tipps zwei bis sieben zum Thema haben.

Farming

Werden Sie zu dem Ansprechpartner in Immobilienfragen in Ihrem Viertel oder Stadtteil. Investieren Sie in einen professionellen Auftritt mit Visitenkarten, einprägsamem Firmentitel und attraktivem Logo. Weisen Sie mit angenehm auffallenden Schildern, darauf hin, dass hier ein Objekt von Ihnen vermittelt wird. Verteilen Sie in Ihrem „Revier“ informative Flyer mit Immobilienangeboten, nützlichen Tipps zur Renovierung, Gartengestaltung und anderen immobilienrelevanten Themen. Veranstalten Sie in Ihren Büroräumen Informationsabende für die Nachbarschaft und zeigen Sie Präsenz, wo immer es geht. Suchen Sie das Gespräch mit den Menschen in Ihrem Viertel. Sammeln Sie Informationen und legen Sie sich eine eigene Datenbank über Immobilien, Hausverwaltungen und Transaktionen an. Dann sind die Chancen groß, dass ein Verkäufer Sie findet, bevor Sie auf die Suche nach einem Objekt gehen.

Immobilien-Suchservice

Bieten Sie gezielt an, auf Immobiliensuche zu gehen. Verwenden Sie Ihre soziale Vernetzung und Ihre Kooperationen, nutzen Sie die Vorteile des Nachbarschaftsnetzes und besorgen Sie die Immobilie, nach der der Interessent schon so lange vergeblich gesucht hat.

Timing

Kommt ein Haus oder eine Wohnung auf den Markt, das nicht von einem Immobilienmakler, sondern vom Eigentümer selbst angeboten wird: Warten Sie. Sehen Sie in etwa sechs bis acht Wochen, ob die Immobilie noch zum Verkauf steht. Der Verkäufer hat inzwischen einige Erfahrungen gemacht, die für Sie arbeiten. Er hat den Immobilien-Tourismus kennengelernt, seine Preisvorstellungen sind häufig relativiert und die Hoffnung, schnell und unkompliziert einen solventen und netten Käufer für seine Immobilie zu finden, ist der Ratlosigkeit gewichen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, noch mal den Kontakt aufzunehmen und dem Verkäufer Ihr Engagement und Ihre Kompetenz anzubieten.

Kooperationen

Überzeugen Sie den Verkäufer einer Immobilie mit Ihrem eigenen Potenzial und dem Ihrer Kollegen, mit denen Sie situativ kooperieren. Weisen Sie ihn auf den erweiterten, ausgewählten und geprüften Käuferkreis und die geballte Expertise hin, die eine konzentrierte Vermarktung seines Objektes durch Sie und Ihre Kooperationspartner mit sich bringt. Bieten Sie dem Verkäufer auch Hilfestellungen bei der Vertragsabwicklung an und vermitteln Sie entsprechende Fachanwälte.

Wertermittlung

Zeigen Sie Ihr profundes Wissen, indem Sie eine realistische Bewertung des Objektes vornehmen. Anhand der Daten, die Sie über die Immobilien in der Nachbarschaft oder vergleichbare Immobilien anderswo gewonnen haben, nennen Sie den zu erzielenden Preis und den zu erwartenden Zeitraum bis zum Vertragsabschluss, erörtern mögliche Varianten und bieten so ein maßgeschneidertes Profil für genau diese Immobilie.

Die Multi-Portal-Option

Sie erschließen dem Objekt neue Käuferkreise. Sie bieten gut platzierte Anzeigen in Printmedien und in Online-Portalen. Sie stellen das Objekt prominent auf Ihrer Homepage vor, in Ihrem Blog und informieren über die Multiplikatoren in Ihren sozialen Netzwerken, wie Rechtsanwälte, Ärzte oder Steuerberater, eine interessierte Klientel. Sie kennen auch die spezialisierten Foren für bestimmte Immobilien und Sie sind vertraut damit, eine Immobilie ansprechend darzustellen.

Präsentation und Homestaging

Sie wissen, worauf Käufer achten, welche Informationen sie wünschen und auch, wie Sie das Objekt am besten präsentieren. Bieten Sie dem Verkäufer professionelle Aufnahmen der Immobilie an, anschauliche Grundrissdarstellung und verweisen Sie auf Ihre Kooperationspartner für ein Homestaging. Inneneinrichter, mit denen Sie zusammenarbeiten, optimieren schnell den Eindruck der Immobilie mit Licht, etwas Farbe und ausgesuchten Möbeln.

Welcher Verkäufer möchte nicht sein Haus in solch guten Händen wissen und das alles, ohne (weiter) Zeit, Mühe oder Arbeit zu investieren. Vermitteln Sie dem Verkäufer erfolgreich, dass Sie für sein Anliegen optimal sorgen und Sie sind Ihren Kollegen bereits ein gutes Stück voraus.

Zum Berufsrisiko des Immobilienmaklers gehören nicht nur nicht zahlende Kunden, sondern auch fehlerhafte Verträge, die wegen Täuschung oder Irrtums erfolgreich angefochten werden können. In solchen Fällen entfällt auch der Anspruch des Maklers auf Provision.

Dem Makler kommt die Pflicht zu, alle Unklarheiten vor Vertragsabschluss zu beseitigen. Dem Makler obliegt auch die Beweislast, wenn ein Kunde behauptet, es sei überhaupt kein Vertrag geschlossen worden. Die Rechtssprechung ist in Sachen Immobilien sehr auftraggeberfreundlich. Wir versuchen, der Frage nachzugehen, weshalb das so ist und welche Strategie der Makler entwickeln sollte, um sein Haftungsrisiko zu minimieren.

Der Kunde erwartet, dass ein Makler das Objekt, das zum Verkauf steht, gut kennt, wenn nicht sogar besser als der Eigentümer. Das zwingt den Makler, sich gewissenhaft Informationen einzuholen. Wenn der Makler zum Beispiel durch das Bauamt erfährt, dass das Grundstück wegen Schadstoffbelastung saniert werden musste, trifft ihn die Pflicht, dem Interessenten das mitzuteilen. Dass das nicht jeder Makler tut, hat sich bis zu den Gerichten schon herumgesprochen. Dass die Käufer so häufig Recht bekommen, liegt auch daran, dass sie keine Möglichkeit haben, sich bei einem Mangel an den Verkäufer direkt zu wenden. Dieser muss nämlich nicht beweisen, von einem Mangel keine Kenntnis gehabt zu haben. Hingegen trifft den Makler sehr wohl eine Aufklärungspflicht. Die Gerichte folgen dem Trend zu mehr Verbraucherschutz. Das zeigt sich insbesondere im AGB-Gesetz. Der Ausnahmecharakter der Regelung aus § 654 BGB wird mehr und mehr gelockert.

Zunehmend spezialisieren sich Rechtsanwälte auf das Gebiet der Maklerhaftung.

Was ist zu tun, wenn man als Makler in einem solchen Umfeld bestehen will, in dem von allen Seiten „Full-Service“ erwartet wird, zugleich aber der rechtliche Rahmen und gesellschaftliche Normen die gewerbliche Freiheit beschneiden?

Das Stichwort heißt: Risikomanagement. Mit qualifizierten Mitarbeitern kann der Makler seine Verkäufe schützen und effizienter gestalten. Im Maklergeschäft wird zu Vieles mündlich abgewickelt und das ist im Streitfall hinderlich.

Ratsam ist auch eine Konzentration auf eine bestimmte Kundschaft oder eine bestimmte Art Objekte, um den Überblick über den Markt zu erleichtern und Beratungsfehler zu vermeiden.

Empfehlenswert ist auch die Nutzung von Plattformen, die eine zusätzliche Kontrolle ermöglicht und Qualitätsstandards definiert. Unbedingt nötig ist auch die Einhaltung der Dokumentationspflicht, vor allem vor dem Hintergrund der EU-Harmonisierung. Zwar ist die Dokumentationspflicht noch nicht gesetzlich verankert, dennoch ist es sehr anzuraten, mit einer Risikoanalyse und mit Gesprächsprotokollen alle wichtigen Einzelheiten festzuhalten. So baut der Makler eine passive „Verteidigungslinie“ auf und sichert sie durch eine Vermögenshaftpflichtversicherung ab. Denn durch Haftungsansprüche kann schnell für den Makler eine existenzbedrohende Lage entstehen. Auch die zum Teil gepflegte Praxis der Gründung von Gesellschaften (GmbH oder Limited) verhindern den Verlust der Reputation nicht, auch wenn der Makler sein Kapital schützen kann.

Festzuhalten bleibt, dass der Versicherungsschutz eine ausreichende
Deckung aufweisen muss. Der Umfang und die Leistungshöhe der Versicherung muss alle Risiken abdecken. Wichtig ist auch das Risiko bei Rechtsverstößen (Verstoßdeckung). Diese ist genauso wichtig wie die Nachhaftungsmodalitäten.

Die Haftungsrisiken für Makler nehmen immer weiter zu, weil der Gesetzgeber die Verbraucher verstärkt schützen will. Auch Allgemeine Geschäftsbedingungen schützen nicht ausreichend vor Haftungsfällen. Obligatorisch für Makler ist es deshalb auch, sich mit der einschlägigen Rechtssprechung zu beschäftigen.

Empfehlenswert ist auf jeden Fall der Abschluss einer umfassenden Gewerbeversicherung.

Doch die unumkehrbare Verwandlung vom Vermittler zum Berater ist nicht nur eine Last. Der Bedarf an „Full-Service“-Anbietern, die z.B. die Finanzierung disponieren, Versicherungen vermitteln und sich so zum „anchorman“ zu positionieren, hat auch seine guten Seiten, wenn man sich gegenüber Konkurrenten, die weniger bieten, behaupten will. Mit einer guten Strategie kann der Makler sich eine gute Zukunft sichern.

Das Bestellerprinzip wirkt ausschließlich zu Mietwohnungen. Jener Grundsatz gilt also nicht beim Verkauf oder Kauf von Immobilien.

Unkenntnis zum Bestellerprinzip treibt manchen Verkaufswilligen zum Abbruch seines Vorhabens: Grundlos fürchtet er vermeintlich erzwungene Maklerprovisionen. Dabei wird bei Immobilientransaktionen nach wie vor der Prinzipaktivierung gelten: Nur Vertragspartner von Maklern zahlen Courtagen – und diese Partner sind nicht zwingend Verkäufer. Käufer zahlen wie bisher Maklerprovisionen, denn zu geplanten Transaktionen schließen Makler wie zuvor mit Käufern Verträge. Diese Abmachungen bleiben ebenfalls als bisher übliche Makler- bzw. Provisionsverträge unverändert. Abhängig vom Markt zahlen also wie zuvor Käufer oder Verkäufer die Courtagen. Nutzten beide Partner einen Immobilienmakler, zahlen ihn wie zuvor beide gemeinsam.

Ungenaue Medienberichte zum Bestellerprinzip führten zu erheblicher Vermengung von Vermietung und Verkauf. Gerade in Großräumen differenziert die Öffentlichkeit nur wenig. In Berlin bedenkt der Senat allerdings Ausdehnungen des Bestellerprinzips auf Kaufimmobilien. Doch der Beschluss zur Antragsstellung scheint fern. Zudem müsste der Bundesrat den zu stellenden Antrag im Bundestag bestätigen – was absehbar nicht in 2015 und 2016 geschähe: Wahrscheinlich beobachtet die Regierung zunächst Wirkungen des Bestellerprinzips über einige Jahre. Erst danach stünden womöglich Prinzipausdehnungen auf Immobilienverkäufe an.

Mithin hängen Transaktionen von Immobilien weiterhin nur von bisherigen Kriterien ab. Speziell aktuelle Entwicklungen von Marktpreisen sowie persönliche Umstände entscheiden also.